¿Funcionan los sistemas de recompensas?
En el sector es muy común que mayoristas y ferreteros se basen en este tipo de estrategias
- Se vinieron las ferias
- 40 años de Masaca
- Assa Abloy pura asesoría
Corte y desbaste
¡El mercado cambia… Y mucho!
Seríamos ilusos al pensar que las cosas u acciones siempre permanecen estáticas y estancadas, que las personas y su quehacer siempre arrojan los mismos resultados.
A pesar de que hay algunas variables y factores que por un asunto de tradición siempre se repiten año con año, nunca son lo mismo.
¿A qué nos referimos? Por ejemplo, a las ferias mayoristas que siempre arrancan con el inicio de año, pero ninguna es igual a la anterior, a la versión de hace un año. Siempre hay productos nuevos y otros que se pueden ver con más detalle, pero además, los negocios no son iguales siempre. Son diferentes, son, si se quiere, hasta peculiares y en su mayoría, personalizados.
Y esto es gracias a la creatividad y esfuerzo de los mayoristas por competir en un mercado cada vez más fiero, más aguerrido, y hasta más difícil. Y es que hoy no basta solamente con tener los productos si detrás de éstos no se les suma toda la estrategia de servicio, de logística, de capacitación, de garantías, de devoluciones, de promoción, sólo para mencionar algunos factores.
Así las cosas, con tanto producto, marcas y competencias, el ferretero, por ejemplo, que es uno de los más beneficiados, cuenta con todo un abanico de posibilidades para cualquier categoría de producto. Y si uno le falla, no hay crisis, porque todo se resuelve a la distancia de una llamada para que otro proveedor entre a revestir la pared…
Por eso, con todo y todo, decimos que el mercado cambia todos los días, y se avecinan más cambios para este mercado, y cambios sumamente grandes y fuertes que vienen a incrementar aún más la competencia y que prácticamente ya están aquí, incluso ya se divisan.
¿Y para todo esto, cuál es el camino que nos queda con estas señales que emite el mercado? Indudablemente, competir, tanto a nivel mayorista como en “retail” o venta al detalle.
¡Nos seguimos viendo y compitiendo!
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En Proyecto
¡Nace ferretería en Cartago!
Cartago parece ser un mercado que le sonríe a las ferreterías, y esta vez le tocó el turno a Sandy Aray, toda una empresaria conocedora del ramo, pues afirma que su pasión son las herramientas y los productos ferreteros en general.
Tenía toda una cartera de clientes a los que les brindaba soluciones por medio de sus redes sociales, hasta que decidió dar el siguiente paso y tener su propio negocio ferretero: Aray Ferretería, bajo la franquicia de Disensa.
Su negocio se encuentra en el centro comercial Plaza Bailey, precisamente, a 200 metros al Este del Puente Bailey, carretera al Volcán Irazú.
“Estamos cerca de muchas empresas industriales y de casas de habitación que sabemos necesitaban tener una ferretería a la mano, y desde luego que nuestro objetivo es ser una solución para ellos”, dice Sandy.
La empresaria afirmó que la idea es mantener un horario permanente de 8 de la mañana a 5:30 pm, “y también abriremos los domingos hasta el mediodía, pues sabemos que es un día apto para las reparaciones y resolver emergencias”.
Mantiene un buen grupo de proveedores, pero dice que siempre está abierta a escuchar negociaciones.
Material Pesado
Rewards en ventas: cómo motivar equipos comerciales en ferreterías sin sacrificar margen
En un entorno cada vez más competitivo, donde el precio ya no es el único factor de decisión, las ferreterías enfrentan un reto clave: cómo motivar a sus equipos de ventas para vender más y mejor, sin caer en descuentos excesivos ni deteriorar la rentabilidad del negocio.
Aquí es donde entra el concepto de reward en ventas, una herramienta probada durante décadas y que hoy evoluciona con nuevas tendencias.
¿Qué es un reward en ventas?
Un reward es cualquier beneficio tangible o intangible que se otorga a un vendedor o equipo por alcanzar o superar objetivos previamente definidos. Estos objetivos no se limitan únicamente al volumen de ventas, sino que pueden incluir:
- Margen de ganancia
- Fidelización de clientes
- Captación de nuevos compradores
- Venta de categorías estratégicas
- Calidad en la atención y reducción de devoluciones
A diferencia de la comisión tradicional, el reward busca reforzar comportamientos específicos, no solo resultados finales.
Por qué los rewards han funcionado a lo largo del tiempo
Los sistemas de rewards funcionan porque combinan tres elementos fundamentales:
- Dirección clara
El vendedor entiende exactamente qué es lo que la empresa quiere impulsar: una marca, una categoría, un margen mínimo o un tipo de venta. - Refuerzo del hábito
Cuando el incentivo es frecuente y alcanzable, el comportamiento se repite y se vuelve parte del día a día del equipo. - Reconocimiento
El reconocimiento —público o privado— tiene un peso motivacional enorme. No todo incentivo debe ser dinero; el estatus, la visibilidad y el sentido de logro son poderosos.
Bien diseñados, los rewards alinean los intereses del vendedor con los del negocio.
Tendencias actuales en rewards e incentivos comerciales
En los últimos años, los programas de incentivos han evolucionado. Algunas de las tendencias más relevantes son:
1) Menos efectivo, más experiencias
Cada vez se utilizan más rewards no monetarios: tarjetas de regalo, experiencias, productos, merch de marca o catálogos de premios a elección. Estos incentivos suelen ser más memorables que un bono en planilla.
2) Personalización
No todos los vendedores se motivan con lo mismo. Los programas más efectivos ofrecen opciones de recompensa, permitiendo que cada persona elija lo que más valor le genera.
3) Micro-incentivos (SPIFF)
Campañas cortas, de dos a cuatro semanas, enfocadas en un objetivo puntual: una marca, un producto nuevo o inventario lento. Son simples, medibles y muy efectivas para mover el día a día.
4) Gamificación ligera
Retos por puntos, rankings por equipos y metas escalonadas ayudan a mantener el interés, siempre que las reglas sean claras y justas.
5) Rewards por capacitación
Cada vez más empresas premian no solo la venta, sino el aprendizaje: completar entrenamientos, certificaciones o inducciones de proveedores. Esto se traduce en mejor asesoría, menos errores y mayor conversión.
Cómo aplicar rewards en equipos de ventas ferreteros
El sector ferretero tiene una particularidad: vender más no siempre significa ganar más. Por eso, los rewards deben enfocarse en la venta correcta.
1) Elegir bien qué se va a premiar
Algunas métricas recomendadas para ferreterías son:
- Margen bruto mínimo por venta
- Mix de categorías (no depender solo de productos básicos)
- Venta complementaria por ticket
- Rotación de inventario lento
- Reducción de devoluciones
- Satisfacción del cliente
Una buena práctica es combinar una métrica de resultados (ventas o margen) con una de calidad.
2) Crear un portafolio de rewards
En lugar de un solo incentivo, es mejor usar una mezcla:
- Comisión base mensual
- Incentivos cortos por campañas específicas
- Bonos trimestrales ligados a margen y rotación
- Reconocimiento interno (vendedor del mes, menciones, publicaciones)
- Premios por capacitación y aprendizaje
Esto mantiene al equipo motivado durante todo el año.
3) Reglas simples y transparentes
Un plan de rewards debe poder explicarse en menos de 30 segundos.
Si el vendedor no lo entiende, no lo va a usar.
Es clave definir:
- Qué se mide
- Cómo se mide
- Cuándo se paga
- Qué pasa con devoluciones o descuentos
La confianza en el sistema es tan importante como el premio mismo.
Ejemplos prácticos para ferreterías
- Reto “ticket completo”: puntos extra si cada venta de pintura incluye al menos dos productos complementarios.
- Reto de margen protegido: incentivo mensual si el vendedor mantiene el margen promedio por encima de un mínimo definido.
- Reto de categoría estratégica: SPIFF por ventas de una línea que se quiere posicionar (herramientas premium, acabados, domótica).
- Reto de calidad: reward si el vendedor mantiene un bajo nivel de devoluciones durante el mes.
- Reto de capacitación: puntos por completar entrenamientos de proveedores y puntos extra si se traduce en ventas.
Errores comunes que hacen fracasar un reward
- Premiar solo volumen y luego sufrir por rentabilidad.
- Cambiar reglas a mitad del camino.
- Pagar los incentivos tarde.
- Ofrecer premios poco atractivos.
- Fomentar competencia tóxica dentro del equipo.
Los rewards en ventas no son un gasto, sino una herramienta estratégica. Bien diseñados, permiten alinear al equipo comercial con los objetivos reales del negocio: vender con margen, asesorar mejor y construir relaciones de largo plazo con los clientes.
Para las ferreterías, implementar un sistema de rewards claro, simple y bien comunicado puede marcar la diferencia entre solo vender productos… o construir un equipo comercial sólido y rentable.
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Al por mayor
¡Assa Abloy aumenta su servicio!
Ahora, los usuarios de los productos de Assa Abloy, especialmente en la categoría de grifería Pfister, podrán tener acceso a toda la asesoría necesaria para instalar y aprovechar al máximo su rendimiento y potencial, así como tener acceso directo al servicio de garantías. Y tan solo a la distancia de una llamada telefónica o un WhatsApp. Esta asesoría también aplica para las cerraduras electrónicas como Kwikset.
Es por ello que compañía puso a disposición del mercado una línea gratuita de consultas, en la que los usuarios, desde sus casas u oficinas, podrán aprender a instalar y sacar el máximo provecho de la línea de grifería, así como resolver de inmediato todas las dudas de instalación y programación en todo todo lo que se refiere a cerraduras electrónicas.
Gerardo Montoya, Sales & Product Trainning LAG de Assa Abloy, indica que la estrategia está pensada para aumentar el servicio para los usuarios en la región. “Queremos diferenciarnos en la parte de servicio y ayudar a los clientes a entender el funcionamiento correcto y maximizar el rendimiento de los modelos de grifería”.
Y es que por ejemplo, los modelos más sofisticados de Pfister llevan algunos detalles importantes que los usuarios deben entender correctamente, para aprovechar todas las ventajas y características que traen estos productos.
“Pensando que el usuario, después de instalada una grifería y ante el surgimiento de alguna duda, sencillamente no tiene que quitarla para llevarla donde la adquirió, pues ahora puede contar con un asesor o técnico especializado en línea y simplemente, hace la llamada o nos contacta vía WhatsApp y un técnico va a estar listo para resolver cualquier duda de instalación. Se trata de todo un call center a disposición de los usuarios”.
Beneficio para el ferretero
Así las cosas, por ejemplo, ya no es necesario que el usuario tenga que volver a la ferretería para validar una garantía, asesorarse sobre la correcta instalación del producto. “Queremos juntar este servicio con el de las cerraduras electrónicas. Nuestra idea es que el ferretero pueda dedicarse completamente a la venta de nuestros productos, y no tenga que preocuparse por atender a los clientes con sus dudas de instalación o programación”.
Y no se trata solo de un centro de reclamos, sino de un centro de asesoría, pues cada vez los productos aumentan su tecnología y sofisticación. “El servicio también está disponible para instaladores y de forma gratuita”.
Montoya asegura que cuando, por ejemplo, el asesor en línea detecta que la instalación del producto requiere la visita de un técnico especializado, de inmediato coordina la visita con un especialista local. Igualmente, si se trata de un repuesto, el técnico le dará la indicación al usuario en qué punto de venta lo puede adquirir”.
Igualmente, la herramienta también se hizo pensada para generarle ventas a los ferreteros, pues los técnicos, en su asesoría, cuando el cliente requiera repuestos o nuevos productos, le recomendaran los puntos de venta más cercanos.
¡Expo Unidos a todo dar!
Este año Expo Unidos 2026 no solo recibió la visita de una gran cantidad de clientes, sino que se convirtió en una feria a todo dar en novedades, productos con descuentos, promociones, demostraciones, asesoría, y un gran deleite para todos sus visitantes.
En sus cómodas instalaciones, luciendo un parqueo amplio y nuevo, los clientes se dieron gusto realizando negocios y disfrutando de todas las sorpresas que siempre ofrece Unidos Mayoreo.
Marcas de la talla de Truper, Volcteck, Foset y todas las demás lucieron sus mejores tecnologías, que cautivaron a todos los ferreteros que llegaron de todas las zonas del país.
Aquí parte de los detalles que se vivieron en Expo Unidos 2026:
¡40 años de ser Masaca!
Santa Rosa de Santo Domingo, Costa Rica.- Siempre que arrancamos un año nuevo, las empresas aprovechan para revisar y renovar sus objetivos, y en Masaca entienden de esto, por eso junto con toda su gente, en un día de tantos de este principio de año, se reunieron para agradecer a Dios por los días buenos y por el camino recorrido y de éxito que tuvieron el año pasado, y especialmente para agradecer por la preferencia de sus clientes.
Igualmente, tomados de la mano de Dios, también cifraron sus metas de cara a este 2026, y pusieron a sus clientes como eje central de toda estrategia.
“Es una reunión sencilla, pero muy llena de entusiasmo y actitud, y en la que también aprovechamos para celebrar los quinquenios de nuestra gente: los que cumplieron 5, 10, 20 y 25 años de estar con nosotros. Sin duda, esta es una muestra de la estabilidad que ofrece Masaca a nuestra gente. Tenemos un índice que nos indica que un colaborador pasa como mínimo 4 años en la empresa”, dice José Mario Salazar, Gerente General de Masaca.
Salazar afirma que todo es parte de acercarse a la gente, de escuchar al cliente interno, pues son muchas familias las que hoy, dependen de la empresa. “Buscamos tener gente feliz y gente correcta en el puesto correcto” asegura.
Esta estrategia ha sido muy positiva de cara al mercado, pues cuando la gente está feliz se hace notable. “Y hemos visto cómo estos temas que son sensibles y positivos, nuestros mismos clientes las comparten en redes sociales, por ejemplo, cuando comentan sobre lo que publicamos. Eso nos da satisfacción y es una muestra de que vamos por buen camino”.
¡Dosis de pasión!
José Mario dice que no ha sido fácil llegar hasta aquí, sobre todo llevar por buen camino el legado de sus padres, pero que están sumamente orgullosos y felices de llegar a este 40 aniversario de Masaca.
“Lo vamos a celebrar durante todo el 2026, y nos vamos a guardar alguna sorpresa para compartirla con todos nuestros clientes, pues seguimos siendo fieles a nuestra razón de ser: “Masaca es tan grande como el corazón de nuestros clientes…”. De verdad, que estamos muy felices”.
Y ante la pregunta sobre cómo se llega a 4 décadas y mantenerse en un mercado cada vez más competitivo, indica que “todo es parte de ser fiel a los valores, y escuchar a nuestros clientes, algo que siempre nos ha recalcado mi padre -Mario-. Incluso en el desarrollo de nuestros productos, hemos apostado siempre a la retroalimentación con nuestros clientes para aumentar con más tino, nuestro proceso de mejora continua”.
Afirma que uno de los grandes objetivos de la empresa es mejorar todos los días la experiencia del cliente con Masaca, “que nos sientan cada momento, más cercanos, y en eso hemos estado trabajando mucho, por eso diría que ese trabajo fuerte, más la pasión de mis padres, nos tiene hoy en el aniversario 40”.
Hay muchos clientes que a lo largo de los años, han apostado por Masaca y han estado ahí. “Mantener tanta vigencia en el mercado, le da confianza a los clientes, pues saben que siempre estamos, que tenemos los productos que requieren para aumentar la rentabilidad de sus negocios”.
El mercado cambia y de forma acelerada, y la empresa está preparada para afrontar esos retos. “Gracias al proceso de transformación que hemos desarrollado, estamos preparados para servir con calidad y seguir con esa pasión que siempre ha identificado a Masaca”.
¡Fiesta de descuentos y clientes en Arsa!
La feria de descuentos de Distribuidora Arsa se convirtió en una verdadera “fiesta” de clientes, que abarrotaron por completo las instalaciones de la empresa.
Y es que llegaron de todo el país, de todos los rincones ferreteros para aprovechar las ofertas y promociones, pero también para observar las novedades que ofrecían todas las marcas.
Un verdadero calor humano y la muestra en vivo de las herramientas y productos en acción, hizo que los asistentes vivieran toda una “fiesta ferretera”.
En realidad, todas las marcas de la compañía lucieron sus mejores galas y se destacaron por siempre mostrar productos y aunado al servicio que siempre ofrece la Distribuidora Ara, sin duda convirtieron el encuentro de negocios, en un imán de clientes, lleno de hospitalidad y alegría.
Aquí una pequeña muestra de lo que se vivió en el Festival de Descuentos de Distribuidora Arsa:
ECOE se vistió de Mundial
El ECOE 2026, en las instalaciones de Ebisa, hizo vibrar a todos sus clientes ferreteros, con una feria mundialista que mostró mucho entretenimiento, negocios y actividades de deleite para todo el sector.
Y es que había de todo para todos los gustos futboleros. Desde futbolines, que se robaron el corazón de los clientes, hasta todo tipo de shows de entretenimiento: humoristas, concursos y baile. Y por supuesto, no faltó la hospitalidad que ofrece Ebisa que hizo que los clientes se vieran aún más motivados a venir y quedarse por largo tiempo: como las noches de pizza y de carne picaña.
Este encuentro de negocios estuvo marcado también por varias promociones y novedades que exhibieron todas las marcas de la empresa, así como algunas capacitaciones en sitio.
Tramontina por ejemplo, mostró a todos los clientes sus productos basados en la categoría de “internet de las cosas”, productos inteligentes que ayudan a hacer las tareas de forma sencilla y automática. (De este tema, en la próxima edición, estaremos publicando una entrevista con los personeros de Tramontina, sobre este tipo de productos que ya distribuye Ebisa para el mercado ferretero de Costa Rica).
Esto es parte de lo que se vivió en el ECOE 2025:
¡Vega a lo grande!
Los clientes del país se volvieron a dar cita en la feria anual de Vega. Desde todo el país, llegaron en busca de novedades y de negocios, pero también con la idea de compartir entre amigos.
Un evento lleno de atracciones y hasta rodeado de un “mundo de dinosaurios” marcó la emoción de chicos y grandes.
Igualmente, la compañía sacó su lucidez con todas las marcas que se exhibieron a lo largo del centro ferial, que como todos los años, se apostó a lo largo y ancho de sus instalaciones en Peralta de Grecia.
Diversión, entretenimiento y negocios por doquier, así como demostraciones en sitio, llenaron el ambiente de calidez y alegría.
Aquí parte de lo que se vivió en Vega:
¡Lluvia de negocios en Expo MFA!
Todas las marcas de MFA se reunieron en Expo MFA para recibir a los clientes que buscaron aprovechar toda la lluvia de descuentos y promociones.
En un ambiente distendido, lleno de camaradería y entretenimiento para todos los gustos, los clientes pudieron observar en profundidad todo lo que ofrecen las distintas marcas de la empresa. Incluso muchos de los que llegaron pasaron un rato largo y ameno, haciendo negocios.
Aquí una pincelada de todo lo que se vivió en Expo MFA
