Ferretería se lleva las “Palmas”
Allan Palma, hoy dueño de Garage en Línea, una ferretería de 4 años que mantiene una apuesta fuerte basada en su amplia experiencia, redes sociales y mucho surtido.
- Tramontina conectado con Ebisa
- Eagle llega a 45 años
Corte y desbaste
¿Qué viene después de las elecciones?
Quizás van a querer que contemos una historia con matices económicos y financieros, pero nada de eso, porque a quienes conformamos este sector, independientemente del entorno, nos toca seguir trabajando y buscar el camino de la sana competencia para diferenciarnos en un mercado de alta “agresividad” y que no “perdona” los descuidos.
Muchos dicen que hay que dar 100 días tiempo para ver qué políticas va a implementar el nuevo Gobierno y empezar a ver resultados. Y aquí, sí somos de pensar que es cierto que las políticas estatales afectan o no nuestro entorno, pero hay que tener en cuenta que nadie va a seguir haciendo las cosas por nosotros.
Hay que entender que el futuro de un sector no depende 100% de las decisiones políticas.
Su negocio depende únicamente de Usted, del esfuerzo diario de sus colaboradores y de la llegada o no de compradores. Algunas políticas en materia económica podrían afectar, pero las ferreterías, por ejemplo, siempre van a estar ahí, siempre van a seguir en su curso y cometido de vender más todos los días.
Como nos decía un empresario ferretero hace unos días: “después del día de elecciones, me tocó abrir igual, y bregar porque atender bien a los clientes para que sigan pensando en el negocio”, y es que las cosas son así, mientras el país se alista para un nuevo gobierno, hay que seguirle dando hasta más duro que antes.
Y cuando vengan las decisiones y las políticas, porque de verdad que van a venir, los problemas serán para quienes se hayan cruzado de brazos a esperar, sin siquiera dar visos de reaccionar ante las oportunidades.
¿Desea participar en la próxima edición de constructiva?
En Proyecto
Claves para abrir una ferretería
Análisis de mercado
Abrir o modernizar una ferretería exige realizar un análisis de la zona donde operará el negocio. Uno de los errores más frecuentes es abrir con demasiado inventario sin evaluar correctamente la zona donde se ubicará la ferretería y sus necesidades.
Gestión de inventario con criterio empresarial
Una gestión de inventario eficiente va más allá del control operativo y se convierte en una decisión estratégica que impacta directamente en la rentabilidad del negocio. Implementar el principio de Primeras Entradas y Primeras Salidas (PEPS) permite dar salida prioritaria a los productos más antiguos, lo que reduce el riesgo de obsolescencia, caducidad o deterioro, especialmente en sectores como alimentos, moda o tecnología.
Mejorar la experiencia en punto de venta
El punto de venta sigue siendo uno de los principales espacios de decisión de compra, por lo que su diseño y funcionalidad deben evolucionar más allá del modelo tradicional de mostrador, que limita la visibilidad y la interacción con los productos.
Adoptar esquemas que permitan al cliente explorar directamente el catálogo, comparar opciones, recibir asesoría y comprender mejor las características de cada artículo facilita el proceso de decisión y genera oportunidades de venta cruzada.
Digitalice de forma accesible y estratégica
La digitalización ya no es exclusiva de grandes empresas; hoy existen herramientas accesibles que permiten a las pequeñas y medianas empresas fortalecer su operación comercial y su relación con los clientes. Plataformas como WhatsApp Business facilitan la comunicación directa, permiten segmentar audiencias, compartir catálogos, enviar promociones personalizadas y dar seguimiento a pedidos, lo que mejora la experiencia del cliente y aumenta las probabilidades de recompra sin requerir grandes inversiones.
Asegure la disponibilidad inmediata
En el mercado ferretero, la urgencia es un factor determinante en la decisión de compra. Los clientes requieren soluciones inmediatas para continuar con proyectos, reparaciones o instalaciones, por lo que la disponibilidad del producto se convierte en una ventaja competitiva clave.
Material Pesado
Gestión de clientes en atraso: ¿cortar la relación o renegociar?
Claves estratégicas para proteger la liquidez sin destruir el valor comercial
En prácticamente todas las industrias, el atraso en pagos forma parte del ciclo normal de negocios. Sin embargo, la manera en que una empresa responde a esos atrasos define su salud financiera, su reputación y la calidad de su cartera de clientes a largo plazo. El dilema es claro: ¿conviene eliminar a los clientes morosos o renegociar con ellos? La evidencia y la práctica empresarial muestran que la estrategia más exitosa no es extrema, sino segmentada y basada en datos.
Esta nota analiza los enfoques más efectivos para gestionar cuentas en atraso y propone un modelo práctico que las empresas pueden aplicar.
Entender que no todos los morosos son iguales
El primer error común es tratar a todos los clientes en atraso como un solo grupo. En la práctica, existen al menos tres perfiles:
- Moroso ocasional:
Cliente que paga regularmente pero tuvo un atraso puntual por flujo de caja, procesos internos o descuido administrativo.
→ Alta probabilidad de recuperación y fidelización. - Moroso recurrente:
Cliente que paga tarde de forma sistemática.
→ Genera costo financiero constante y desgaste operativo. - Moroso de alto riesgo:
Cliente con múltiples incumplimientos, evasión de comunicación o señales de insolvencia.
→ Alta probabilidad de incobrabilidad.
La estrategia correcta depende de identificar en cuál categoría se encuentra cada cliente.
El costo oculto de “eliminar” clientes
Cortar relaciones de inmediato puede parecer una medida disciplinaria, pero tiene efectos colaterales:
- Pérdida de ingresos futuros.
- Costos de adquisición de nuevos clientes (generalmente más altos que retener uno existente).
- Daño reputacional si se maneja de forma abrupta.
- Incremento de cartera incobrable si no se negocia antes.
En sectores B2B, mantener relaciones comerciales es clave. Un cliente que atraviesa un problema temporal puede convertirse en uno de alto valor si se maneja bien la situación.
El valor de renegociar estratégicamente
Renegociar no significa tolerar atrasos indefinidamente. Significa convertir una deuda en un acuerdo viable para ambas partes.
Beneficios de renegociar
- Recuperación parcial o total de la deuda.
- Continuidad de la relación comercial.
- Mejora de la reputación como proveedor confiable.
- Reducción de costos legales o de cobranza.
Las empresas más exitosas aplican renegociaciones estructuradas, no improvisadas.
Modelo recomendado de gestión de cartera en atraso
A. Segmentación de clientes
Clasificar según:
- Historial de pago
- Volumen de compra
- Antigüedad como cliente
- Potencial futuro
B. Políticas diferenciadas
Clientes estratégicos o de alto valor
- Ofrecer planes de pago.
- Ajustar condiciones temporales.
- Mantener comunicación directa y profesional.
Clientes recurrentemente morosos
- Reducir líneas de crédito.
- Cambiar a pago anticipado parcial.
- Establecer penalizaciones claras.
Clientes de alto riesgo
- Suspender crédito.
- Vender solo contra pago anticipado.
- Considerar salida de la base si no hay mejora.
Herramientas prácticas para la renegociación
- Acuerdos formales de pago
Documentar plazos y montos. - Pagos escalonados
Facilitan recuperación gradual. - Descuentos por pago inmediato
Incentivan liquidez rápida. - Conversión a prepago
Mantiene la relación sin riesgo. - Garantías o adelantos
Útiles en proyectos grandes.
La clave es transformar la deuda en un flujo manejable.
Cuándo sí conviene dejar de vender
Eliminar a un cliente es recomendable cuando se cumplen varias condiciones:
- Incumplimientos repetidos sin voluntad de pago.
- Falta de comunicación.
- Deuda creciente sin reducción.
- Impacto negativo en el flujo de caja.
- Comportamiento que afecta al equipo o a la operación.
En estos casos, la relación deja de ser comercial y se convierte en un riesgo financiero.
Indicadores que deben monitorearse
Para tomar decisiones objetivas, la empresa debe medir:
- Días promedio de cobro (DSO).
- Porcentaje de cartera vencida.
- Recuperación de deuda renegociada.
- Rentabilidad por cliente.
- Costo de financiamiento implícito.
Sin datos, las decisiones se vuelven emocionales.
La estrategia más exitosa: firmeza con flexibilidad
Las compañías que mejor gestionan clientes en atraso aplican un enfoque híbrido:
- Empatía comercial con clientes valiosos.
- Disciplina financiera con políticas claras.
- Segmentación inteligente de la cartera.
- Comunicación temprana y constante.
No se trata de “tener paciencia” indefinidamente ni de cortar relaciones de forma automática. Se trata de administrar el riesgo sin destruir el valor.
La gestión de clientes morosos no es solo un tema de cobranza, sino de estrategia empresarial.
Eliminar clientes puede proteger el flujo en el corto plazo, pero renegociar inteligentemente puede generar mayor rentabilidad en el largo plazo.
La estrategia más exitosa es clara:
clasificar, negociar con estructura y tomar decisiones firmes cuando el riesgo supera el valor.
Las empresas que dominan este equilibrio no solo recuperan deudas, sino que construyen relaciones comerciales más sólidas y sostenibles.
¿Quieres recibir todas las ediciones de Constructiva en tu correo?
Al por mayor
45 años de ser Eagle
Recientemente, la compañía Eagle llegó a 45 años de atender al sector ferretero y más allá con materiales eléctricos de alto desempeño. Con una multiplicidad de líneas guiadas por la innovación.
En estas más de 4 décadas, la empresa ya está presente en 16 países y con la expectativa de llegar a más latitudes.
Arturo Rosabal, Gerente General de Eagle asegura que esta expansión ha sido gracias al posicionamiento de la marca. “ Nos hemos caracterizado por ofrecer productos de muy buena calidad, todos certificados al 100%. Además, contamos con un equipo dentro de la empresa, que se ha dedicado a promocionar esta marca, en todos los países que decidimos colocar nuestras soluciones”, dice Rosabal.
Asegura que la aceptación de los clientes ha sido muy positiva, pues Eagle se ha caracterizado por ser una marca que imprime su sello de calidad a todos sus productos. “Gracias a ellos seguimos creciendo y posicionando nuestra marca y calidad de forma competitiva”.
CONDOR PISA SUELO COSTARRICENSE
Una marca con calidad brasileña y casi un siglo de trayectoria en América Latina, representa una nueva y sólida alternativa para los profesionales en pintura inmobiliaria y artística.
El segmento de pintura inmobiliaria y profesional es donde la marca encuentra una conexión directa con el sector construcción.
Los procesos constructivos modernos no solo exigen estructuras sólidas, sino también acabados de alto nivel, donde las herramientas de aplicación juegan un papel determinante. Brochas, rodillos y accesorios de pintura no son simples complementos: son instrumentos que influyen directamente en el rendimiento del material, la velocidad de trabajo y el resultado final.
Condor ha desarrollado soluciones pensadas para maestros de obra, contratistas, pintores profesionales y empresas constructoras, ofreciendo productos que combinan ergonomía, resistencia y precisión, adaptándose a diferentes superficies, tipos de pintura y condiciones de trabajo.
El equipo de Condor Costa Rica menciona “Tenemos una visión clara, acompañar el crecimiento del sector construcción y profesionales en pintura con soluciones confiables y accesibles como lo es Condor”.
Condor no se define únicamente por lo que fabrica, sino por lo que promueve. Su lema, “el placer de hacer, todos los días”, refleja una visión que valora el trabajo bien hecho, la dedicación al detalle y la satisfacción de crear espacios funcionales.
Para el maestro pintor, esto se traduce en herramientas que acompañan su oficio, que facilitan la labor diaria y que responden a las exigencias reales del campo, ya sea en nuevas obras, mantenimiento o proyectos.
Innovación, desarrollo constante, relaciona calidad – precio, confiable y con respaldo, son unas de las tantas características que Condor tiene para ofrecerte.
El equipo de Condor Costa Rica menciona “Ya estamos aquí, listos para convertirnos juntos en el mejor maestro pintor”.
¡Tramontina y Ebisa: conectados!
De la mano de Tramontina, Ebisa lleva al mercado productos automatizados bajo la categoría de Internet de las cosas.
Leonardo Remus, Coordinador de Ventas para Tramontina y quien recientemente estuvo en el país, con motivo del pasado ECOE, aseguró que buscarán abrirse paso en un mercado que gusta de las facilidades y comodidad que ofrecen estos productos.
“Este es un concepto que Tramontina está ingresando en este mercado hace más de tres años. Es una solución para traer comodidad a las personas. Soluciones inteligentes donde nosotros conectamos aparatos o dispositivos inteligentes que permiten realizar comandos de voz tanto con Alexa, Google Home. Así por ejemplo, yo puedo encender y apagar un bombillo, puedo encender una pantalla. Son innumerables las funciones que se pueden realizar”, dice Remus.
Solución práctica
– ¿Es una de las últimas novedades que ha lanzado Tramontina al mercado?
– Sí, este es uno de los últimos productos con los que hemos llegado al mercado. Hace más de un año que estamos aquí en el mercado de Costa Rica junto con nuestro socio comercial Ebisa. “Es una solución práctica, una solución que trae por detrás la marca Tramontina, una marca de calidad, garantía, respaldo. Incluso este año, Tramontina cumple 115 años, una marca brasileña de mucho respaldo, mucha tecnología”.
– ¿Cómo han sentido el mercado de Costa Rica con esta línea?
– Súper. La respuesta ha sido fantástica, con muy buena aceptación. La garantía, el respaldo, la calidad nos ha abierto las puertas de este mercado.
– ¿En esta categoría, qué tiene Tramontina diferente con respecto a la competencia?
– Tramontina llega al mercado con una solución completa. Tenemos desde apagadores sencillos, dobles, triples, con dimmer; una solución con tomacorrientes smart para prender y apagar cualquier equipo; soluciones de una línea con acabado diferenciado, de alta resistencia en vidrio. Y lo mejor: una garantía, un respaldo, un servicio que nuestro socio comercial Ebisa ofrece al mercado.
Tramontina tiene más de 20 mil artículos en su nicho de productos. Contamos incluso con cargadores de vehículos eléctricos, soluciones smart, una infinidad de cosas. Tramontina es una marca muy reconocida en soluciones inteligentes.
Remus dice que poco a poco irán incorporando más productos de esta categoría.
Al por menor
Un “garage” bien ferretero
El Molino de Cartago.- Allá en Occidente, un poco hacia el sur del centro de Cartago, hay un ferretero con una sonrisa de oreja a oreja, y se le nota más cada vez que ingresa un cliente a su negocio.
Es Allan Palma, de esos ferreteros curtidos con buena experiencia en el sector mayorista y que mucho tiempo después cruzó la acera para instaurar su propio negocio: Garage en Línea, una ferretería que tiene como imán las redes sociales y un local, pequeño, pero sumamente surtido.
En la acera mayorista trabajó por más de 20 años, donde acumuló experiencia, guiado por las enseñanzas de sus maestros, como los llama: Augusto Losilla, Erick Berrios, German Losilla y Geovanny Romero.
“Aprendí mucho, tuve una gran escuela y es lo que vine a poner en práctica en este mi negocio”, con el que ya cumple 4 años de tenerlo.
Máximo jugo
Garage en Línea se encuentra en el Boulevard de Cartago, una de las zonas -después de la parte central- más concurridas del casco central de la provincia. “Estoy en la 2da zona más concurrida, y a eso hemos buscado sacar provecho con un buen surtido de productos: herramientas eléctricas, manuales, pintura, materiales de construcción, materiales eléctricos y más”, asegura Palma.
Con una alegría que contagia, Allan dice que “aquí le sacamos punta a todas las oportunidades que Dios nos va dando. Los clientes están en toda parte, por eso tratamos de sacar el máximo jugo de todo lo que nos dan las redes sociales”.
En el negocio tiene dos manos derechas: Marcos Fuentes y Jessy Borbón, quienes se encargan de atender los clientes, acomodar mercadería y alistar los pedidos.
Cada espacio del negocio es una “mina de oro”, que Palma busca “explotar” en beneficio de los clientes. “Uno procura que los clientes encuentren de todo, que siempre vean un negocio surtido y que si consiguen un producto, que se vayan con la idea que aquí existe un mundo de soluciones”.
Una de sus marcas importantes es Total, lo que precisamente le trajo como premio convertirse en el ganador del carro que Arsa rifó entre sus clientes. “El día que me avisaron fue una alegría inmensa, tanto que todavía no lo creo. Esto es una motivación para mí y para el negocio”.
Al día atiende un promedio de 80 clientes. “La ferretería es un negocio que hay que meterle trabajo todos los días y mucho amor”.
