Contar con los mejores vendedores es un plus necesario, y ahora más que nunca, en todo tipo de comercio. Pero en la ferretería aún lo es más que en otros canales, ya que el vendedor, además de contar con todo lo habitual para cubrir este puesto de trabajo, debe tener conocimientos técnicos.
El equipo de venta de una ferretería ha de disponer de una serie de valores que en otras actividades comerciales no son necesarios. Si detallamos los esenciales uno por uno, la lista es muy larga, ya que no todo el mundo puede ser vendedor y menos un buen vendedor y, aún menos, de ferretería.
Trabajar en un establecimiento para atender la demanda de los clientes resulta muy duro y agotador. Se unen dos acciones cada vez que atendemos a un cliente: saber escucharle y saber explicarle. Las dos son de vital importancia y totalmente complementarias y necesarias. Sin saber escuchar lo que quiere o el problema que tiene un cliente, no podremos darle la solución. Esta no solo pasa por entregarle el producto que nos solicita o necesita, sino que, en la mayoría de los casos, requiere explicar para qué sirve y cómo se aplica.
El vendedor de ferretería debe contar con un conocimiento técnico medio, y preferiblemente alto, para atender debidamente la diversidad de consultas y soluciones de problemas que en otros sectores del comercio no se les plantea. Por ejemplo, un camarero toma nota de lo que quiere el cliente y, como máximo, le pueden preguntar si recomienda un tipo u otro de comida y ya está. Al cliente le puede gustar más o menos la comida, pero no pasa nada más. En cambio, en una ferretería la prescripción resulta mucho más compleja, al tener connotaciones como la de no solucionar el problema del cliente y hasta de hacerlo mayor. Pero al margen del conocimiento técnico con el que debería contar el vendedor, hay otro aspecto que es visible de inmediato cuando nos atienden en una ferretería: si le gusta o no lo que hace este vendedor.
Se aprecia de inmediato si no nos formulan las preguntas adecuadas, si genera una autorreflexión pensativa de lo que puede recomendarle o dónde está el producto adecuado en nuestra ferretería para este cliente. No existe mucha gente con este perfil especial y específico de vendedor ferretería que tanto se demanda en el sector, ya que cada vez hay menos personas que quieran trabajar en un establecimiento de ferretería o aprender este gran oficio de vendedor y ferretero.
La persona que trabaja en nuestra ferretería debería contar obligatoriamente con esta serie de valores necesarios y elementales:
La actitud
Una actitud positiva y participativa es necesaria para estar atendiendo a los clientes y esto queda muy visible desde el primer momento que el vendedor saluda al cliente hasta que le atiende y soluciona sus necesidades.
La implicación
Si una persona no se implica en lo que hace, puede saber mucho, ser muy rápido, etc. Pero resulta vital y necesario que se implique en nuestro problema y en las soluciones que puede tener la demanda que nos plantea un determinado cliente.
Le debe de gustar el comercio
Eso, en primer lugar. Y, en segundo lugar, le tiene que gustar la actividad comercial de la ferretería y usar el lenguaje común que se utiliza en ella, poner el énfasis en los comentarios, así como en las soluciones. No se puede hablar simplemente de un tornillo como cualquier cosa. Se debe de hablar de ‘el tornillo’, ya que este simple elemento puede dar solución a problemas inverosímiles, si se sabe recomendar el adecuado.
La constancia
Es otro de los valores más necesarios. Resulta difícil entrar en una rutina de atención al cliente en la que cada vez se nos pregunte lo mismo, durante todo el día y debamos de contestar con la misma fuerza como si fuera el primer cliente del día. Lamentablemente, ocurre en muchos establecimientos que los vendedores llegan a estar saturados y cansados, por lo que el trato y la forma de solucionar los problemas y necesidades que les plantean no son iguales.
Esta falta de constancia se hace visible y es percibida por el cliente. Un ejemplo: a las 9 de la mañana nos pregunta un cliente por pintura, le preguntamos de inmediato para qué la quiere y le prescribimos y recomendamos lo más adecuado. En cambio, si el cliente viene veinte minutos antes de cerrar por la tarde/noche, cuando nos pregunta por lo mismo, la respuesta, por norma general, es ‘al fondo, a la derecha’.
La paciencia
Todo vendedor de cualquier actividad debe contar con una dosis de paciencia mucho mayor que en el resto de profesiones. A diario nos enfrentamos a cientos de preguntas. En muchas situaciones, el cliente, para explicar que quiere el color negro, genera una serie de argumentos y razones que debemos de escuchar y escuchamos pacientemente. Esto es una constante: escuchar las historias de cada uno, y son muchas, supone un gran mérito.
Un ejemplo. Un cliente dice: “quiero lo mismo que le han dado a mi vecina, porque le ha quedado muy bien. Aunque creo que en un tono más claro será mejor, porque ella lo tiene todo pintado con colores muy vivos y no le queda muy bien”. Al final, lo que quiere el cliente es un bote de pintura del color que más le gusta, pero utiliza una serie de argumentos para crear una implicación y participación del vendedor. Por este motivo, se considera que la paciencia es uno de los valores necesarios para ser vendedor, pero aún más para ser un vendedor de ferretería, ya que se interviene en detalles técnicos y también decorativos de acabados y colores.
Sin duda, la lista sobre las cualidades y los puntos básicos con los que debe de contar un buen vendedor de ferretería es mucho más larga. Pero estos cinco son los más elementales. Y la suma o la combinación de todos ellos hacen que el perfil de vendedor resulte de lo más completo.
Vender es un arte y ser vendedor en una ferretería, es ser un artista.
Sugerencias y comentarios sobre las cualidades de un vendedor de ferretería
- Todas las cualidades que tenga un vendedor son buenas, pero estas cinco son necesarias y obligadas: actitud, implicación, gustar el comercio, paciencia y constancia.
- El vendedor de ferretería debe sentirse a gusto desarrollando su trabajo, ya que, si no es así, al cliente se le genera una desconfianza y rechazo.
- Sin vendedores no hay ventas.
- No todo el mundo sirve para vender y menos en la ferretería, donde se requiere de conocimientos técnicos para dar soluciones.
