3 décadas de Palmares
Ferretería Palmares llegó a sus 30 años. Alejandro y Mínor Segura -segunda y primer generación- mantienen un negocio consolidado, aliado con estrategias modernas.
- Feria Bosch y Cofersa
- ¿Cómo vender más de lo mismo?
- Un nuevo Mauro
Corte y desbaste
¿Vende más de lo mismo?
Podrían imaginar que en este mundo ferretero tan competitivo existiera una empresa, que aunque vendiera lo mismo que todos sus competidores, pero con diferentes marcas y algunas iguales, lograra estándares de ventas mucho más altos que el promedio de su más acérrimo rival… ¿Sería posible?
Antes de contestar, es importante indicar que este sería el mundo y el nivel soñado, el ideal que toda empresa mayorista busca, pero que no todos han encontrado y que la mayoría se encuentra en la “pelea”.
Aunque no nos crean, este mundo sí existe, sí es posible, y no se trata de un mundo “bizarro”, ilusorio o de caricatura.
Y quienes han llegado hasta aquí, y que no necesariamente, son de este sector, han sabido convertirse en océanos azules, capaces de vender lo mismo que todos y sin que la competencia tenga un grado de importancia.
Que añaden servicio al cliente, que llevan al comprador al siguiente nivel, que su cliente no se siente desamparado, más bien acompañado incluso hasta cuando no se tiene cerca a un representante, que participan activamente en el sell-in y en el sell-out de sus compradores, para que éstos no sientan que fueron aventajados en una mesa de negociación de ganancia unilateral. Pues sí… Estas empresas tienen estas condiciones y muchas más.
De verdad, que colocan al cliente, a su cliente en el centro de la estrategia. La estrategia no son los productos, sino los compradores mismos.
Y si me siguen, podrán constatar conmigo que hoy, gracias a los paternalismos que han sido creados con buen tino y resultados en este sector, a los clientes les “encanta” sentirse valorados, respetados, queridos y por qué no, amados, y sentir que son el centro del universo… ¿Y qué importa todo esto si me favorece mes a mes con los resultados que requiero en mi empresa? Si necesariamente, nos concebimos como océanos azules, los primeros en navegar en nuestras aguas, deben, necesariamente, ser nuestros clientes…
¡Ahí se las dejo!
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En Proyecto
Mauro se expande
Cada día con mayor especialización en su área eléctrica, Mauro inauguró sus nuevas instalaciones en Rohrmoser.
En una actividad con clientes, proveedores y amigos, los altos ejecutivos de la empresa, dieron una muestra de que aliados con marcas reconocidas, están en el mercado para aumentar la calidad y su presencia con marcas y productos de alto desempeño.
En la actividad, también se anunció y detalló que por parte de la empresa se vienen más sorpresas para el mercado y que poco a poco, los clientes serán los testigos de esta estrategia.
Material Pesado
El Mito del Precio Bajo: Cómo Navegar hacia Océanos Azules en el Sector de la Construcción
En el ecosistema empresarial contemporáneo, la mayoría de las organizaciones se encuentran atrapadas en lo que los teóricos W. Chan Kim y Renée Mauborgne denominaron Océanos Rojos. Estos son espacios de mercado saturados, donde las reglas del juego ya están escritas y los competidores luchan ferozmente por una cuota de demanda existente que no crece. En estas aguas teñidas de rojo por la guerra de precios y la imitación, el producto se convierte en un commodity: una mercancía genérica donde la única diferencia percibida por el cliente es el costo.
Sin embargo, el verdadero desafío estratégico no es inventar un producto revolucionario que no exista, sino aprender a «azulizar» una oferta convencional. Ganarle a la competencia vendiendo lo mismo que ellos requiere un cambio de paradigma: dejar de competir en el producto para empezar a competir en la arquitectura del valor.
1. El Mito de la Diferenciación por Producto
El error más común de las empresas en crisis es intentar «mejorar» el producto de forma marginal. Si vendes software, intentas añadir más funciones; si vendes café, buscas un grano ligeramente más exótico. En un Océano Rojo, estas mejoras son rápidamente imitadas, lo que eleva los costos operativos de toda la industria sin aumentar el valor real para el cliente.
Para pasar a un Océano Azul, debemos aceptar una premisa disruptiva: el producto físico o el servicio base es solo un vehículo. El valor real reside en la solución de problemas, la eliminación de fricciones y la experiencia del usuario. No se trata de ser «el mejor» en los parámetros estándar de la industria, sino de ser divergente.
2. La Reconstrucción de las Fronteras del Mercado
Para vender lo mismo que tus competidores pero obtener resultados radicalmente distintos, debes aplicar la Matriz de las Cuatro Acciones (ERAC). Este modelo permite romper la disyuntiva entre diferenciación y bajo costo:
- Eliminar: Identifica qué factores de los que la industria ha competido por décadas pueden eliminarse por completo. A menudo, las empresas mantienen procesos o características por inercia que al cliente ya no le interesan. Al eliminarlos, liberas recursos y reduces el precio de entrada.
- Reducir: Determina qué elementos se han sobredimensionado en la lucha por superar a los rivales. Reducir la complejidad innecesaria permite un enfoque mucho más agudo.
- Incrementar: Eleva los estándares de aquellas variables que representan un «punto de dolor» real para el cliente y que la competencia ignora por estar enfocada en el producto.
- Crear: Descubre fuentes de valor totalmente nuevas que la industria nunca ha ofrecido. Aquí es donde el océano se vuelve azul.
3. Del «Qué» al «Cómo»: La Servitización
Cuando el «qué» (el producto) es idéntico, el «cómo» (la entrega y el servicio) es la clave de la victoria. Este concepto se conoce como servitización: envolver un producto físico en una capa de servicios que lo vuelvan único.
Imagina dos empresas que venden exactamente el mismo modelo de maquinaria pesada. La empresa en el Océano Rojo compite por precio y tiempo de entrega. La empresa que navega en el Océano Azul vende la maquinaria, pero añade un sistema de monitoreo preventivo que avisa al cliente antes de que una pieza falle, evitando paros de producción. El producto es el mismo, pero el valor entregado es la continuidad del negocio. El cliente ya no compara precios de máquinas; compara niveles de seguridad operativa.
4. El Enfoque en el «Job to be Done» (El Trabajo por Hacer)
Para ganarle a la competencia, debes entender qué «trabajo» está intentando realizar el cliente cuando compra tu producto. Clayton Christensen explicaba que los clientes no compran productos, los «contratan» para hacer un trabajo.
Si vendes lo mismo que los demás, pregúntate: ¿Qué otros obstáculos enfrenta mi cliente para completar su trabajo? Si vendes materiales de construcción, el trabajo del cliente no es comprar cemento, es construir un edificio a tiempo y bajo presupuesto. Si logras que tu proceso de entrega sea tan preciso que elimine la necesidad de que el constructor tenga un gestor de inventarios, has creado un Océano Azul. Estás resolviendo un problema mayor que el que resuelve tu producto base.
5. El Salto hacia los «No-Clientes»
Los Océanos Rojos se pelean por los clientes actuales del sector. Los Océanos Azules se crean mirando a los no-clientes. Estos son personas o empresas que necesitan la solución pero que actualmente rechazan la oferta del mercado porque es demasiado compleja, demasiado cara o requiere un conocimiento técnico que no poseen.
Al simplificar radicalmente lo que vendes —manteniendo la esencia del producto—, puedes captar a una masa crítica que la competencia ignora. La innovación en valor no siempre es añadir; muchas veces es restar complejidad hasta que el producto se vuelve accesible para un mercado masivo que antes estaba excluido.
6. La Curva de Valor Divergente
La herramienta definitiva para visualizar este cambio es el Cuadro Estratégico. Si trazas los atributos de tu empresa y los de tu competencia en un gráfico, y las líneas son paralelas, estás en un Océano Rojo. Estás haciendo lo mismo, quizás un poco mejor o un poco peor, pero bajo la misma lógica.
Para ganar, tu curva de valor debe ser divergente. Debe mostrar un perfil estratégico único: ser extremadamente bajo en factores que la industria considera «estándar» pero que aportan poco, y ser excepcionalmente alto en un par de factores que realmente importan al cliente final. Esta asimetría es la que descoloca a la competencia y vuelve irrelevante su oferta.
La Estrategia como Diferenciador
Ganar en el mercado actual no requiere magia ni inventos de ciencia ficción. Requiere el coraje de dejar de compararse con el vecino y empezar a observar al cliente con ojos nuevos. Pasar de océanos rojos a azules vendiendo lo mismo es posible cuando entendemos que el producto es solo el 10% de la ecuación. El otro 90% es la inteligencia logística, la empatía con el usuario, la eliminación de fricciones y la capacidad de entregar un resultado, no solo un objeto.
En última instancia, el Océano Azul es un estado mental. Es la decisión de dejar de competir por la demanda existente para empezar a crear una nueva, transformando lo ordinario en algo indispensable a través de una ejecución estratégica superior. Quien logra que el cliente diga «no me importa que el de enfrente venda lo mismo, prefiero comprarte a ti por cómo me facilitas la vida», ha ganado la partida.
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Al por mayor
¡Cofersa y Bosch: fiesta de herramientas!
Como todos los años, la feria de Bosch y Cofersa se llevó todos los aplausos, tras llevar al mercado lo mejor de sus productos, con lanzamientos y tecnología que sin duda, harán la diferencia en el sector.
En sus instalaciones, en el Coyol de Alajuela, los clientes de todas partes del país, sobre todo quienes son distribuidores de Bosch, llegaron con las expectativas de observar las novedades.
También, prácticamente, en todos los stands se hicieron demostraciones e incluso capacitaciones de producto en sitio, para que los clientes pudieran palpar en directo la calidad de todos los productos Bosch.
Al por menor
Fiesta de crecimiento en Palmares
Palmares de Pérez Zeledón.– Qué mejor carta de presentación para una ferretería que llegar a sus 30 años de existencia, con la preferencia de sus compradores, el deseo continuo de sus tener sus productos en en las áreas más concurridas de sus “layouts” y con una adaptación exitosa a las exigencias tecnológicas y de competencia que hoy se dan en el mercado.
Así es hoy Ferretería Palmares, un negocio que viaja bajo la visión de su segunda generación con Alejandro y su hermana Fabiola, pero eso sí, siempre apoyados por el ojo clínico de su padre y fundador: Mínor Segura y de quien heredaron ese don de gente especial y de respeto que atrae cada vez más clientes al negocio.
Alejandro es quien en este momento lleva las riendas de la ferretería, pero como él dice, acompañado de la gente correcta, en el puesto correcto, hemos crecido en todas nuestras áreas.
“Somos sumamente cuidadosos en nuestras operaciones, pues es la única forma de obtener resultados. Continuamente, estamos midiendo. Hemos conformado una estructura preparada para crecer y no para engordar”, dice Alejandro.
Pero no todo son números, aunque siempre mantener control sobre el negocio debe ser el norte de toda empresa, Segura dice que la calidez humana y el hecho de que el servicio les otorgue el logro de mantener la preferencia de muchos compradores a lo largo del tiempo, y una estadística creciente en clientes recurrentes, han sido pilares en Ferretería Palmares.
Otro de los grandes valores que tiene el negocio y que también ha hecho diferencia en este mercado a nivel de la zona, ha sido su esquema de autoservicio, sistema en el que fueron uno de los precursores en PZ.
“También fuimos de los primeros en automatizarnos. Toda el área de autoservicio está debidamente pensada para aumentar el “ticket” promedio, que el cliente lleve más de lo que vino a buscar”, asegura.
Negocio que fluye
Hoy, además del negocio que está en Palmares, también tienen una sucursal en la zona de Uvita. “El crecimiento que tenemos también se debe en mucho al factor de saber delegar y por supuesto confiar en la gente. Eso nos ha hecho fluir”.
Y precisamente, ya con 30 años de vigencia, siguen pensando en el crecimiento, por eso en la mente siempre está la apertura futura de más tiendas.
Y todos los años, en conmemoración de su aniversario, en sus instalaciones en Pérez Zeledón celebran una feria con descuentos y gran cantidad de productos, de la mano de sus principales proveedores, que no dudan en apoyar la propuesta que se extiende casi por 3 días… ¡Toda una fiesta!