Alajuelita, San José, Costa Rica.- Entender su negocio principal o “core business”, como se le dice en inglés, es una de las claves de éxito que han llevado a Depósito y Ferretería Ferconce a consolidar ya 25 años de mantenerse vigente en el mercado.
Rónald Aragón, Propietario de Depósito y Ferretería Ferconce, tiene claro que caer en excesos de inventario atenta contra el negocio, y que siempre, todos los días hay que estar vigilante. Considera que 2 marcas por categoría son suficientes y 3 solo en algunos casos muy específicos.
Y detrás de Ferconce está la mano de uno de sus mayores artífices: Rónald Aragón, sus 80 colaboradores, y una buena dosis de inteligencia de negocio que aplican todos los días.
Ferconce se mantiene con 4 negocios: 3 en el cantón de Alajuelita y 1 en San Francisco de Dos Ríos.
Aragón es de esos ferreteros que se mantienen en constante optimismo inteligente sometiendo a análisis diario su negocio, con el fin de sacar el mayor provecho a las oportunidades de diferenciación que el mercado le brinda.
“La innovación… Estar renovándonos, haciendo cosas diferentes, no establecerse solo como un negocio, sino verse como una empresa. Ser pequeño no es malo, lo malo es quedarse pequeño”, asegura Aragón, tras analizar con rapidez el giro de los años que conforman su negocio.
Aragón sabe que la razón de ser de la empresa son los clientes y que todos los días las estrategias se desarrollan en base a esto, y trabajar en todas las áreas para construir estructuras firmes en la compañía.
“Hemos invertido bastante en crear una estructura administrativa bastante sólida, profesional, con experiencia y juventud, además llevamos el pulso del negocio y conforme hemos ido creciendo hemos ido instalando las herramientas que se requieren”.
– ¿En todo este tiempo, qué papel han venido a jugar los proveedores?
– Sin producto no hay ventas. Crear alianzas comerciales, fidelización con algunas casas comerciales es lo que nos ha hecho crecer. Todo inicia a través de los mayoristas. Somos muy agradecidos con todas las casas proveedores nos dieron la oportunidad de comercializar sus productos.
Reglas claras
– ¿Cómo consiguen que el mercado crea en Ferconce?
– Lo primero es no especular. No subestimar a los clientes y menos pensar en engañar.
Por otro lado, también hay que saber administrar la estructura y el punto de equilibrio para no encarecerlo con salarios altos y personal que a veces se vende como muy calificado, pero poco le pueden aportar a la compañía… Y eso resta credibilidad.
– ¿A su criterio, cuántas marcas por categoría debería manejar una empresa ferretera de “retailing”?
– Es relativo al tamaño de la empresa. En mi caso, apuesto a tener 2, y máximo 3 marcas, tomando en cuenta que tres significa mucho inventario y hay que estar muy seguro que se va a vender. “Hay que tener mucho músculo económico para poder sostener en la ferretería tres marcas en todas las categorías, además que eso tiende a confundir al cliente y siempre una marca va a “canibalizar” a otra, y al final redunda en una bodega llena de inventario que no tiene rotación y afuera dos marcas que sí se venden”.
– ¿Así las cosas, quiere decir que hay que ser muy atinado a la hora de elegir los proveedores?
– Número 1 hay que conocer muy bien al cliente: saber qué come, cómo duerme, cuáles son sus diversiones, cómo vive, para lograr entender qué es lo que debo tener en mi tienda…
Está claro que en la ferretería no se puede tener lo que yo quiero o lo que me gusta, sino lo que mi cliente está pidiendo. Además, es importante, siempre tener una muy buena “big data”. Y por supuesto, que aquí los proveedores juegan un papel preponderante.
– ¿Se aprende a jugar con el riesgo en este negocio?
– ¡Creo que ya no! No, porque las reglas están claras y establecidas. Quizás se pueda jugar con el riesgo cuando hay que otorgar créditos… En momentos, en los que hay tanta demanda de productos y una oferta de precios muy alta, a cualquiera le encantaría tener una bodega muy grande y llenarla, pero no hay capital que alcance ni espacio, entonces lo que hay que hacer es tener el inventario necesario, y entender que si los productos suben responden a la situación normal del país. “No se puede salir a comprar inventarios porque también hay que cuidar el flujo de caja”.
– ¿Cómo hacen en Ferconce para que el cliente retorne?
– Un cliente que se va por precio, vuelve por servicio, un cliente que se va de la ferretería por mal servicio, no vuelve por ningún precio. Esa es la clave y el servicio que practicamos desde hace 25 años. “Al cliente hay que tratarlo como se merece, aunque no siempre tenga la razón, pero es la razón de ser del negocio”.
– ¿Cómo se toman las decisiones hoy en Ferconce?
– Al tener una estructura pequeña, liviana… La información llega hasta la gerencia general, se escala, se delega y se toman decisiones rápidas y en conjunto.
Alajuelita es un mercado sumamente competido para cualquier negocio ferretero, muchas fuerzas se vuelcan sobre los compradores, y cada uno busca cada vez más participación, por eso Aragón indica que todos los días marcan una “oportunidad para diferenciarse”.
