El ferretero debe saber siempre lo que factura y en qué. Pero, aunque parezca imposible, solo el 24,4 % de los puntos de venta de ferretería saben con exactitud cuánto facturan cada mes. El resto no tiene ni idea.
Y, si ampliamos la pregunta a cómo se consigue la facturación, las respuestas todavía son más imprecisas, ya que se basan en suposiciones, pero no en datos.
Esta cruda realidad de nuestro sector no es esporádica, sino bastante constante, lo que genera grandes problemas a más de un establecimiento, que solo sabe que vende, pero no lo que gana, ni en qué. Esta situación viene acompañada de falta de rigor en la gestión del día a día de la actividad, la realización de compras innecesarias o por impulso por parte del ferretero (que va aumentando sus stocks sin venderlos).
Todo ello provoca una bola que, en muchas ocasiones, no se puede parar. No es tan difícil saber lo que vendemos y por qué, si por precio, porque es una novedad, por la calidad del producto, porque es una promoción, etc.
El conocimiento de la composición de nuestras ventas se hace cada día más necesario. No podemos organizar nuestra ferretería con acciones comerciales, o con mejoras en la posición de los productos para que sean más visibles y vendibles, sin conocer cuáles son los que más se venden y por qué. Esto supone vivir de espaldas a la realidad de nuestra ferretería y con el riesgo de que todo vaya a peor por ese desconocimiento.
Debemos saber cuáles son los productos TOPS de venta y también las secciones de más venta en nuestra ferretería. Si contamos con esta información, podremos estructurar el formato de nuestros lineales, cabeceras, escaparates…, es decir, todos los elementos que posibilitan la venta, al estar en la posición más idónea y correcta para vender más. Pero, si desconocemos este dato, nunca podremos mejorar nuestras ventas.
Las razones por las que vendemos mucho más unos productos que otros también deben ser estudiadas y analizadas. Los motivos pueden ser tanto positivos como negativos. En muchas ocasiones hay productos que se venden porque el precio resulta muy competitivo, pero nos aporta poco margen. Está bien, si se trata de una estrategia de precio. Pero puede que esté mal, si es porque desconocemos que el porcentaje que aplicamos está equivocado.
Este simple dato de control nos puede hacer cambiar y corregir errores. Aunque algunos no generen inconvenientes, otros pueden provocar incluso costes por vender productos con márgenes inadecuados. Puede parecer algo inverosímil que ocurran estas situaciones, pero son una realidad, aunque, por suerte, no le pasa a muchos puntos de venta.
Una actividad comercial como la de la ferretería está compuesta de miles de artículos que cambian de precio constantemente y debemos de modificarlos para que nuestras ventas mantengan los márgenes que queremos obtener. En estos momentos, y por la situación del mercado, la movilidad de los costes se encuentra muy activa. Si el ferretero no cuenta con el rigor suficiente para cambiar y actualizar los precios, puede que no gane nada en muchos artículos o hasta que pierda dinero.
Por esta razón resulta tan importante conocer por qué se venden más o menos los productos y evitar que sea por un precio ocasional equivocado.
Lo ideal consiste en saber los márgenes medios de todas nuestras ventas casi a diario, ya que los programas informáticos con los que contamos en la actualidad nos avisan cuando nuestras ventas se sitúan por debajo de los márgenes medios que hemos establecido. Y esto nos permite actuar.
Cuando no otorgamos importancia a la información y solo vemos la cifra de venta, nos estamos equivocando y mucho, ya que no podemos gestionar nuestra ferretería sin esta información tan básica y elemental de saber cuánto vendemos y en qué. La recomendación para las tiendas que no dispongan de este rigor y control es que lo pongan en marcha. Nunca es tarde, si se empieza en algún momento.
Está claro que analizar todos nuestros precios y nuestras ventas no se resuelve en un día, pero es posible. Y si no, se ha de solicitar ayuda a algún consultor especializado en estrategia y optimización del punto de venta de ferretería, que cuenta con los conocimientos y parámetros que se deben de aplicar de medias de margen, sistemas de control, optimización de las ventas… todo lo que se debe aplicar para una correcta gestión de nuestras ferreterías en un punto tan básico como lo que vendemos y cómo lo hacemos.
Hay que plantearse dos simples preguntas: ¿sabemos cuánto vendemos y en qué? ¿Sabemos lo que ganamos y en qué lo ganamos? Si la respuesta es afirmativa, entonces no existe ningún problema. En caso contrario, hay un problema, pero también una solución: trabajar para contestar correctamente a esas dos preguntas.
Sugerencias y comentarios sobre el conocimiento de la facturación en ferretería
- Debemos saber en todo momento lo que vendemos y en qué productos o servicios.
- Si no contamos con esta información, no aplicaremos mejoras ni rectificaremos errores comerciales de presentación y gamas de productos.
- Cambiar los precios no solo supone imprimir una etiqueta, sino analizar el producto y sus condiciones.
- Es posible saber cuánto vendemos, en qué lo vendemos, etc. Hoy en día todos los softwares lo hacen, pero nosotros no lo analizamos.
Fuente: https://ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es/
