Como propietario de un negocio físico, es probable que gastes varios recursos para lograr que las personas ingresen a tu tienda. Pero, ¿qué hacer una vez que están adentro?
En este artículo vamos a ver algunos consejos que nos pueden ayudar a vender más y crear mayor lealtad del cliente, que resulta en una base sólida de ventas para tener clientes leales.
Todos hemos entrado en tiendas y hecho contacto con las personas que nos atienden que de tanto interés nos hicieron sentir como sospechosos, incomodos y en guardia pero también hemos tenido la experiencia de sentirnos ayudados, cómodos y relajados. Por lo tanto, veamos algunos consejos sobre que hace y no hacer cuando un cliente entra en su ferretería, veamos:
1.Permíta que la otra persona hable primero. Puedes hacer esto simplemente haciendo una pregunta. Nuestro típico pensamiento es hacernos cargo de la conversación y tratar de estar en control, pero eso no tiene tanto éxito cuando se trata de entender las necesidades de tus clientes y cómo los cumple tu empresa y productos.
2. Recolecta información acerca de los intereses de las personas. Llegar a otra persona y hablar de uno mismo o “tener una pequeña charla” toma un largo camino. La investigación demuestra que tan solo cinco minutos antes de “la charla” aumenta la cantidad de valor creado en una negociación.
3. No malgastar el tiempo del cliente. El tiempo es un recurso escaso y muy apreciado por todos. Hacer perder el tiempo a los clientes es como subirles el precio de los productos o servicios. Las llamadas innecesarias, las visitas y el «papeleo» excesivo deben ser rápidamente eliminados.
4. Demostrar seguridad. Durante el acto de venta, el cliente espera tratar con un vendedor seguro y confiado, que crea ciegamente en lo que está diciendo y que demuestre compromiso con sus palabras, especialmente en el momento del cierre de la venta.
5. Centrarse en los beneficios del producto. Desde el comienzo de la conversación, el buen vendedor debe centrarse en las principales cualidades del producto o servicio en cuestión, preguntando al cliente cuáles son los beneficios y ventajas relevantes para él. Son éstos los que en definitiva harán decidirse al posible comprador; por tanto, el éxito reside en destacar a partir de lo que el cliente nos dice, nuestros puntos fuertes, los valores añadidos y las ventajas competitivas frente a otros productos.
6. Todos los clientes son importantes. Es un error pensar que únicamente las grandes cuentas merecen toda nuestra atención y esfuerzo Hasta el cliente más pequeño juega un importante papel para la empresa; al margen de lo que un cliente nos pueda reportar económica mente, su insatisfacción puede producir problemas más preocupantes que la mera pérdida de su cifra de facturación.
7. Elige un buen lugar para tu negocio. La ubicación es un punto fundamental para que los clientes disfruten ir a tu negocio con gusto y sin complicaciones. Toma en cuenta las vías de comunicación para llegar a tu local y el tipo de zona, es decir, que no sea demasiado conflictiva, peligrosa o de difícil acceso. También considera prioritario tener un estacionamiento propio o haz una alianza con uno cercano y ofrece una tarifa especial para tus compradores. De nada serviría que el diseño de tu tienda sea espectacular y que tengas los mejores productos a precios competitivos si no logras que las personas lleguen a ti sin mayores obstáculos.
8. Dar la cara ante los problemas. Ofrecer garantías a los clientes, estar presente cuando surgen dificultades, lograr que el cliente perciba que queremos escucharlas y hacer todo lo posible por resolverlas, reafirma la seguridad de éstos en el vendedor y crea una relación más fuerte y duradera.
9. Fomentar la fidelidad. Resulta más rentable saber mantener los clientes actuales que buscar otros nuevos. Además, los clientes fieles son menos sensibles al precio, consumen más cantidad de producto y pueden atraer nuevos clientes de forma gratuita.
10. Dar algo más. Ofrecer más que los competidores es algo que los clientes siempre valoran positivamente; pero si, además, es nuevo, diferente y relevante para el cliente, mejor que mejor. La creatividad en este sentido es importante. Ofrecer periódicamente algo nuevo a los clientes ayuda a mantener viva su ilusión y potencia la relación mutua.
11. Cuidar la red de contactos. Los amigos, colaboradores, clientes, proveedores, colegas, etc., pueden ser una importante fuente de negocio. Crear una buena relación con todos ellos, escucharles, tratar de ayudarles y ganarse su confianza profesional y personal, es imprescindible tanto en el ámbito laboral como en el personal.
12. Ser honesto. La honestidad y la ética deben estar presentes en todas nuestras acciones. Esta es la única forma de generar confianza y ser un buen profesional. Es una manera de mostrar al cliente que queremos una relación duradera con él. Es preferible perder un cliente que poner en peligro nuestra credibilidad.
13. Habla el idioma del cliente. Un error común es explicar las cosas utilizando términos técnicos que la mayoría desconoce. Esto hacer sentir incómodo al cliente pues, no comprende en qué consiste la solución que le proponen. El consejo aquí es presentar soluciones puntuales y, sobre todo, cuál es la finalidad de cada una. Si lo que ofreces es un producto, lo esencial es describir sus ventajas y cómo éstas resolverán el problema que el consumidor plantea.
