Vender es siempre el fin y puede hacerlo cualquiera dentro de nuestra ferretería, ya que lo que importa es que se venda. Sin embargo, es muy importante saber qué hace o puede hacer por la venta cada una de las personas de nuestra organización.
No todos sirven o cuentan con este “don”, que además debe ir acompañado de conocimiento, voluntad, predisposición, etc. Toda una serie de atributos o cualidades que debe tener un vendedor de ferretería. Uno de esos primeros valores es el conocimiento, ya que saber sobre lo que estamos hablando, que, además, es la base de la consulta que nos hace un cliente, resulta de vital importancia. Ofrecer al cliente lo mejor de nosotros nos permite ganarnos su confianza y prescribir lo más adecuado se traduce en ventas y más ventas.
Por este y muchos motivos más, se debe saber dónde empiezan y acaban los roles y responsabilidades de cada vendedor o comercial de la red de ventas, para no confundir sus funciones.
La responsabilidad de un vendedor de tienda se resume en la actividad comercial y de gestión que debe desarrollar dentro de la sala de ventas sin moverse de ella, esperando que vengan los clientes a comprar y atenderlos. En cambio, el comercial de la red de ventas es todo lo contrario. Su actividad principal se basa en visitar a los clientes en sus domicilios para generar necesidades de compra que se traducen en pedidos que conforman las ventas.
El vendedor de tienda cuenta con una rutina de venta y debe de esperar a que los clientes, denominados asiduos y que son profesionales/industriales, vengan a comprar las necesidades de consumo constante y otras faltas. También se atiende a otra gran parte de clientes, a los que podemos catalogar como particulares en una gran parte de ferreterías, aunque en otras no tanto, porque su concepto comercial está orientado hacia el profesional/industrial.
El comercial de la red de ventas hace todo lo contario. No está casi nunca en el establecimiento y solo pasa por allí para preparar presupuestos o pedidos que requieran de su intervención, ya que el resto de su jornada se encuentra en la calle, visitando a los clientes que ya consumen productos para conseguir más cifra de compra por su parte o visitando a otros posibles clientes que no compran en nuestra ferretería, porque lo hacen en la competencia.
En la tienda y en la calle
Esta es otra gran diferencia entre la pasividad del que está en el punto de venta y la actividad del que permanece en la calle. Ocurre con mucha normalidad que el que está en tienda quiere estar dando vueltas y el que está dando vueltas visitando clientes quiere estar en la tienda. Yo recomiendo, y por experiencia sé que es bueno, que durante unos días se intercambien las responsabilidades. Y de esta forma nunca más se harán comentarios o críticas, al desconocer lo complejo que resultan las dos funciones. El objetivo es el mismo: vender y siempre a clientes. Y esto no es tan fácil, aunque lo parezca.
Vender es un arte, se haga como se haga, estés donde estés. Es puro arte, hay que tener siempre buen humor y estar dispuesto ayudar y solucionar los problemas de los demás. Y no importa que no tengas un buen día o no te sientas en condiciones. La venta y, en especial, los clientes no perdonan nada, ya que tienen el poder del dinero y quieren que sus deseos sean órdenes, en el mejor sentido.
Otro aspecto muy importante y diferenciador entre los dos estilos de venta se refiere al tipo de relación que mantiene el cliente de tienda, que puede ser vinculante, ya que existe una relación entre el vendedor y el cliente, pero con un límite. En cambio, la relación con el comercial resulta más amplia y afectiva, al poder compartir un café o un almuerzo con un cliente. Esto, en muchas ocasiones, no significa que el vendedor de tienda no quiera hacerlo, es que no puede dejar la tienda sola o con menos recursos para vender.
En lo que se refiere a los tratos comerciales, también podemos observar unas grandes diferencias entre las dos partes. En la tienda, los descuentos o mejoras de precio están mucho más cerrados y limitados. En cambio, en la red de ventas la mejora de precio es posible, ya que intervienen otros factores, como ver y conocer el potencial del cliente al visitar sus instalaciones, contar con unas unidades de compra mayores por lo que se pueden ajustar los precios, estrategias para captarlo como cliente (incluso se llega a vender a coste para conseguirlo), le prometemos entregas imposibles que lleva el comercial con su vehículo… Todas estas y muchas acciones más no puede hacerlas el vendedor de tienda, lo que marca una gran diferencia.
Horarios de trabajo
Una de las guerras constantes entre cada tipo de vendedor y comercial es el horario de dedicación, es decir, su jornada laboral. Siempre se dice que el comercial de red de ventas trabaja menos que el del punto de ventas, pero sobre ello hay mucho que hablar, ya que depende de cada persona y de cada empresa. Por norma general, el comercial cobra por sus ventas y cuantas más ventas hace, más cobra. Puede ser que algún día se vaya antes a casa, pero no es una norma, ya que se debe a unas rutas y visitas, así como a una cifra de ventas mensual que conseguir.
El vendedor de tienda cuenta con un horario comercial que se adapta a cada necesidad del establecimiento y ferretería. En unos casos es continuo, otros hacen turnos, etc., pero siempre se sabe a qué hora se empieza y teóricamente a qué hora se finaliza. No hay atascos para ir de un cliente a otro y lo que sí que ocurre es que, en muchas ocasiones, el día a día no nos permite atender a los clientes y vender. Y hay otras muchas acciones que deben realizarse y no se pueden dejar para mañana, como reponer o el cierre/arqueo de caja, etc., lo que provoca una mayor dedicación de tiempo para ejecutarlo.
Podríamos explicar muchas más diferencias entre los dos estilos de venta, pero, sin ningún tipo de duda, los dos son necesarios, ya que vender no es fácil y menos en estos tiempos,en los que no solo luchas con las demandas y exigencias de los clientes por precio o servicio, sino con la venta online o la dura competencia con otros establecimientos.
Aun así, debemos de superarnos y, prueba de ello, es el gran ejemplo que ha dado y da el sector ferretero. Está abierto, ofreciendo soluciones constantes y necesarias. No podemos decaer y debemos analizar cuáles son nuestras necesidades comerciales y ver si debemos de ampliar los puntos de venta que no cuentan con comerciales en red de ventas para implementar este sistema. Y los que cuentan con más comerciales que vendedores en el establecimiento también es muy bueno e interesante ampliar el personal con nuevas secciones o especialización, ya que el punto de venta físico no morirá nunca y los clientes cada vez más quieren vivir una experiencia de compra. Para ello necesitamos personas, en primer lugar, y luego, el resto de elementos.
Sugerencias y cometarios sobre los vendedores de ferretería
- Hay que diferenciar entre vendedor en el punto de venta y el comercial de la red de ventas. Los dos son necesarios y se complementan a la perfección.
- Es muy interesante definir las acciones que debe de desarrollar cada uno de los vendedores y comerciales.
- La finalidad del vendedor de tienda está basada en la venta estática y la del comercial de red de ventas, en la movilidad.
- Hay ferreterías que cuentan con los dos tipos de venta y otras con solo uno. La realidad es que disponer de los dos sistemas ayuda muchísimo a conseguir ventas, ya que no debemos de esperar a que los clientes nos compren: podemos ir a venderles.
Fuente: ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es
