¿Por qué se van los clientes?
Los negocios ferreteros pierden anualmente un 30% de sus clientes por mala prospección y el porcentaje aumenta a más del 60% por la mala atención.
- ¿Y la validación de garantías?
- Nikofer hace crecer sus clientes
- Infesa estrena su tienda 9
Corte y desbaste
¿Cómo anda la validación de garantías?
En el tema de las garantías y ejercerlas para trasladarlas al cliente, hay marcas y proveedores que no tienen reparo ni atraso es solucionar con rapidez…
Mas sin embargo, hay otras casas comerciales que no tienen un proceso eficaz ni eficiente para hacer este tipo de validaciones, y pasa que cuando un cliente llega al negocio a hacer una devolución de un producto que no le funcionó porque venía dañado, porque no cumplía con las características por las cuales fue requerido, no cuentan con una respuesta que brinde al comprador una solución rápida.
Cuando hay proveedores que indican al cliente que cualquier devolución debe ser repuesta inmediatamente bajo aquella filosofía que una vez instauraron los gringos: “No questions”, hay otros que hasta que alguien de la empresa no visualice en qué falló el producto, no se le puede hacer el cambio al comprador.
En otras palabras, hay que esperar que el agente, gerente comercial, gerente general o algún alma de la empresa se presente a para dar el aval y se le haga el cambio al cliente… ¿Y la obra del cliente? ¿Y el servicio al cliente rápido, esmerado y eficiente? ¿El gusto del comprador por las marcas? ¿El imán de clientes en qué se debe convertir la ferretería dónde o en qué queda?
Hay que entender que la llegada de un cliente a la ferretería, lo hace ilusionado por cumplir su proyecto, pero más que eso porque confía en un negocio donde sabe le pueden ayudar y que por ningún motivo le van a quedar mal.
Se entiende que no todos los gustos se pueden complacer y que hay compradores que desde que llegan quieren que los materiales lleguen antes que él al proyecto, y que no se pueden cumplir fantasias, pero en factores como los anteriores no se puede fallar. Busque no trasladar las broncas entre detallista y mayorista a los clientes. Esto debe ser un mantra y por qué no, un mandamiento.
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En Proyecto
Eso de los muros geosintéticos…
Según la Agencia Internacional de la Energía, el 70% de las viviendas en zonas urbanas de América Latina están expuestas a riesgos naturales debido a la falta de infraestructura resiliente.
El uso de muros geosintéticos en construcción resulta ser una opción sostenible para atender esta problemática. En los últimos años los muros geosintéticos han emergido como una solución altamente eficiente, amigable con el ambiente y rentable en el ámbito de la construcción.
Estos muros están compuestos de geosintéticos, que son materiales de construcción fabricados con resinas plásticas compactadas recicladas que mejoran, cambian o mantienen las características del suelo.
Los muros reforzados con geosintéticos permiten una estabilización interna y que la estructura resista y distribuya cargas de manera más controlada.
En materia de construcción, los muros geosintéticos ofrecen una alternativa superior a las soluciones tradicionales. Entre sus funcionalidades más llamativas destaca que permiten moldear terrenos irregulares, creando nuevas topografías que facilitan el desarrollo de áreas residenciales, comerciales, de tránsito y recreativas. Además, permiten la regeneración de la cobertura vegetal en su fachada, convirtiéndose en estructuras naturales y favoreciendo el cuidado del medio ambiente.
Ventajas: eficiencia y economía, durabilidad y mantenimiento, versatilidad en diseño y aplicación, sostenibilidad ambiental.
Erick Palacios, ingeniero y especialista en Amanco Wavin, destaca que “los muros geosintéticos representan una evolución significativa en la ingeniería civil. Su utilización permite la creación de infraestructuras más resilientes y amigables con el medio ambiente, contribuyendo a un desarrollo urbano más sostenible y eficiente”.
Material Pesado
¡Déjese de excusas y venda más…!
La prospección de ventas es una de las actividades más desafiantes y cruciales para cualquier negocio, especialmente en sectores tan competitivos como el de la ferretería y la construcción. No se trata únicamente de identificar y atraer nuevos clientes, sino de establecer relaciones sólidas que fomenten la lealtad y generen compras recurrentes.
1. Construir relaciones antes de vender
Uno de los errores más comunes en la prospección de ventas es precipitarse en el intento de cerrar una venta sin haber construido primero una relación sólida con el prospecto. En el sector ferretero y de la construcción, donde las decisiones de compra suelen implicar grandes inversiones y una planificación meticulosa, es vital posicionarse como un socio confiable desde el principio.
La clave está en ofrecer soluciones a los problemas de sus prospectos incluso antes de que se conviertan en clientes. Esto no solo demuestra su compromiso con su éxito, sino que también le permite establecerse como un recurso valioso al que recurrirán en el futuro. Esta estrategia no es inmediata, pero es efectiva. Crear valor desde el primer contacto, ya sea a través de asesoría técnica o recomendaciones de productos, puede generar confianza y abrir las puertas a futuras oportunidades de negocio (HubSpot Blog) (LeadIQ).
2. Personalización en el alcance y la comunicación
En un entorno donde los clientes reciben docenas de correos electrónicos y llamadas de ventas diariamente, la personalización se convierte en un diferenciador crucial. No basta con enviar correos electrónicos genéricos o hacer llamadas frías sin contexto; los prospectos actuales esperan un enfoque más humano y personalizado.
Comience por segmentar su base de datos en grupos específicos basados en criterios relevantes como el tamaño de la empresa, el tipo de proyecto o su historial de compras. Esta segmentación le permitirá enviar mensajes más alineados con las necesidades y desafíos particulares de cada grupo. Por ejemplo, un correo electrónico dirigido a un gerente de compras de una constructora que recientemente completó un proyecto de gran envergadura puede incluir una felicitación por el éxito del proyecto y una propuesta para ayudarles a optimizar su inventario de materiales para futuras obras (Close CRM) (Hunter).
3. Uso de tecnología y automatización
La tecnología ha revolucionado la forma en que se realiza la prospección de ventas. Hoy, existen herramientas que permiten automatizar gran parte del proceso sin sacrificar la personalización. Plataformas de marketing automatizado, CRM (Customer Relationship Management) y herramientas de inteligencia de ventas, permiten a los equipos de ventas enviar cientos de correos electrónicos personalizados en cuestión de minutos, segmentar listas de contactos de manera precisa y rastrear el comportamiento de los clientes potenciales para ajustar el enfoque en tiempo real.
Además, el uso de inteligencia artificial (IA) en la redacción de correos electrónicos puede aumentar la eficiencia del proceso. La IA puede analizar datos históricos para identificar patrones y generar recomendaciones sobre el mejor momento para contactar a un prospecto o el tipo de mensaje que podría resonar más con ellos (Growbots) (Close CRM).
4. Participación activa en redes sociales y eventos del sector
La construcción de relaciones no se limita a las interacciones directas con los prospectos. Hoy, las redes sociales, en particular LinkedIn, se han convertido en plataformas esenciales para la prospección de ventas, especialmente en el sector B2B. Mantener una presencia activa en estas plataformas permite a las empresas conectar con sus prospectos en un entorno más informal y no intrusivo.
Publicar contenido relevante y útil, comentar en publicaciones de otros profesionales del sector y compartir casos de éxito pueden ayudarle a posicionarse como un líder de opinión en la industria. Este enfoque no solo aumenta su visibilidad, sino que también mejora su credibilidad, haciendo que los prospectos le vean como una fuente confiable de información y soluciones (LeadIQ) (Hunter).
Además, la participación en ferias comerciales, conferencias y otros eventos del sector sigue siendo una estrategia poderosa para la prospección. Estos eventos permiten el contacto cara a cara con clientes potenciales, lo que facilita la construcción de relaciones más sólidas. En un sector como el de la construcción, donde la confianza y la reputación son fundamentales, el valor de estas interacciones personales no puede ser subestimado (Growbots).
5. Seguimiento constante y efectivo
Una vez que se ha establecido el primer contacto, el seguimiento es esencial para mantener la relación y mover al prospecto a través del embudo de ventas. Aquí es donde muchas empresas fallan, ya que no realizan un seguimiento adecuado después del contacto inicial. Un seguimiento efectivo no solo consiste en “mantenerse en contacto”, sino en continuar ofreciendo valor en cada interacción.
Es importante espaciar los intentos de contacto para no abrumar al prospecto, pero tampoco esperar demasiado tiempo entre ellos, lo que podría resultar en que se olviden de usted. Una buena práctica es utilizar un enfoque multicanal, alternando entre correos electrónicos, llamadas telefónicas y mensajes en LinkedIn. Este enfoque diversificado no solo mantiene la relación fresca, sino que también muestra su persistencia y compromiso (Hunter).
6. Generación de urgencia y Cierre Efectivo
Finalmente, a medida que se acerque a la fase de cierre, es crucial crear un sentido de urgencia en sus prospectos. Esto puede lograrse al destacar los beneficios de actuar rápidamente, como asegurar precios actuales antes de posibles incrementos, o aprovechar promociones limitadas. La clave es equilibrar la urgencia con la paciencia, asegurando que el prospecto no se sienta presionado, sino motivado a avanzar (Close CRM) (Hunter).
La prospección de ventas en el sector ferretero y de la construcción es un proceso que requiere una combinación de estrategias bien planificadas y una ejecución cuidadosa. Desde la construcción de relaciones basadas en la confianza hasta el uso de la tecnología para personalizar y automatizar el proceso. Cada paso es crucial para convertir prospectos en clientes leales y recurrentes. Al implementar estas prácticas, las empresas no solo pueden aumentar su base de clientes, sino también establecer una presencia sólida y confiable en un mercado competitivo.
Este enfoque integral y centrado en el cliente no sólo impulsará las ventas, sino que también fortalecerá la reputación de la empresa, asegurando su éxito a largo plazo en el dinámico sector de la construcción.
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Al por mayor
Nikofer impulsa crecimiento de clientes
Y no lo dice la empresa, lo dicen y ratifican sus propios clientes que ven en Nikofer un aliado para su crecimiento, un proveedor que reacciona con rapidez, que se actualiza en inventario, que hace entregas rápidas y que cuenta con diseños de vanguardia en lo que al área de acabados se refiere.
Y para muestra, hablamos con varios de sus compradores que por lo que representan y su trayectoria, se trata de clientes de alto prestigio, y que sin duda, se les conoce en el sector como empresas ganadoras.
Diego Fonseca de Grupo Nosara, ante la pregunta sobre el servicio y los productos que les ofrece Nikofer, no tuvo reparos en afirmar que “siempre nos brindan una excelente atención, con mucha seriedad y siempre procurando abrir oportunidades para nuestro negocio”.
Fonseca manifiesta que Nikofer siempre les ofrece la ventaja de tener en las tiendas las tendencias del momento en porcelanatos y cerámicas, y realizar promociones en conjunto para beneficio de todos nuestros clientes”.
Asegura que por ejemplo, en cuanto a las nuevas láminas de PVC han incluido diseños que representan un alto atractivo para para los compradores y que con ello hemos hecho mucha diferencia.
Ganadores
De la misma forma, Marvin Vargas y Carlos Jenkins de la Ferretería JR Vargas, califican el servicio de Nikofer como altamente profesional y responsable, sino como ganador dentro del sector.
“Eso es lo que uno necesita para diferenciarse en el negocio y para competir con fuerza. Siempre traen muy buenos diseños, prácticamente adelantados en los gustos y preferencias de los clientes”, asegura Jenkins.
Jenkins sostiene que para competir con fuerza se requieren de este tipo de proveedores, que ofrecen muy buenos productos y en el caso de Nikofer que también presenta diseños sumamente atractivos y vanguardistas. “Esperamos seguir creciendo con ellos y cosechar una relación rentable y duradera”.
Para Dennis Rodríguez de Almacén 3R en Guápiles, Nikofer “representa para nosotros un muy buen proveedor. Nos va muy bien con ellos. Son muy profesionales y eso es lo que requiere cualquier negocio: buenos proveedores”.
Rodríguez dice que esperan seguir con una relación comercial duradera, pues han mostrado mucha constancia en los productos que distribuyen. “Siempre están al día en diseños y eso nos ayuda a vender mucho más”.
¡Unidos Mayoreo más líder con Truper!
– ¿Por qué Unidos Mayoreo es líder en la marca Truper? ¿A qué se debe que lo hayan logrado en tan poco tiempo?
– Esto se debe al esfuerzo de la empresa, al trabajo constante y visionario de sus directores, y a la apuesta por una marca que ha estado en el mercado local por más de 50 años.
Truper es una marca que va dando pasos agigantados en innovación, en procesos, en siempre buscar diferenciarse del resto de marcas del mercado. Precisamente, mantener un inventario constante y la incorporación de nuevas líneas ha hecho de Unidos Mayoreo y Truper una alianza exitosa.
– ¿Qué ventajas principales tiene para un ferretero contar con la marca en su negocio?
– Año con año, hacemos una innovación en el catálogo que incorpora las nuevas líneas y productos de Truper. Este catálogo consta de 15 mil ítems. Gracias a los estudios de mercado que la marca hace constantemente, determina cuáles son las nuevas tendencias y líneas de productos que se van a incluir en el catálogo.
En Unidos Mayoreo, tenemos garantizado un inventario constante, gracias a la frecuencia de las importaciones que realizamos, lo que brinda seguridad a los clientes que los productos siempre van a estar en stock, y esto hace que contemos con el surtido más amplio para Costa Rica, y si a eso le sumamos el servicio y la calidad de los productos, lo que nos otorga confiabilidad en el mercado.
– Profundidad de línea, un factor ganador que los ferreteros buscan en una marca. ¿Cómo está la marca con esta ventaja?
– Truper cuenta con productos para diferentes categorías: fontanería, jardinería, grifería, electricidad, el área de hierros, limpieza, herramienta eléctrica, y más. Esto nos permite llegar a diferentes nichos de mercado y que catalogan a la marca como estelar.
Igualmente, las distintas marcas que Truper posee, nos permite hacer un trabajo eficiente de profundización como en el caso de Voltech que comprende la parte eléctrica y de iluminación con más de mil códigos de producto. También está Hermex que comprende un área completa de cerrajería: llavines, picaportes y más. Todo esto nos distingue y nos da profundidad.
Fortalezas
– ¿Hoy por hoy cuántos ítems de Truper maneja Unidos Mayoreo?
– En este momento estamos por encima de los 8 mil ítems, y mes a mes estamos incorporando nuevos productos entre 100 y 150 líneas mensuales.
– ¿En aspectos como innovación y garantías cómo está la marca?
– Siempre hablar de Truper es hablar de innovación. Año a año de la mano del Centro Tecnológico que tiene la marca, pueden darse cuenta de las tendencias de mercado y adelantarse a las necesidades de los clientes. Las garantías están avaladas por Truper en cada centro de distribución que cuenta y de la mano de Unidos Mayoreo existe todo un respaldo en este factor.
Igualmente, contamos con un taller de servicio propio, y contamos con todo el arsenal de refacciones lo que respalda la garantía que otorgamos en el mercado.
– Una marca es más exitosa cuando su distribuidor la respalda con asesoría, entregas rápidas, capacitación… ¿Qué otras fortalezas le aporta en Unidos Mayoreo a Truper?
– Unidos Mayoreo cuenta con su e-commerce, donde los clientes tienen a su disposición un plataforma electrónica muy robusta, en la que pueden hacer sus sugeridos de pedido, ver fichas técnicas, observar vídeos de capacitación. Otra de nuestras grandes fortalezas es sin duda, el surtido, lo que hace que nuestras entregas sean rápidas y completas, lo que nos da una alta confiabilidad en el mercado.
¡Masaca: el cliente es primero!
Las compañías más importantes del mundo son las que entienden el cambio, se adaptan y lo transforman en valor y en crecimiento de sus clientes.
Masaca es una empresa que precisamente, ha entendido el cambio como una oportunidad para hacer más eficientes sus procesos productivos y logísticos, y seguir trasladando estas ventajas hacia sus clientes, de manera que cuenten con un servicio diferenciado y con productos de alta calidad y rotación.
Masaca hoy vive una transformación integral en todas sus áreas con el objetivo de seguir cosechando y creciendo tanto como el corazón de sus clientes.
José Mario Salazar, Presidente Ejecutivo, de Masaca manifiesta que esta transformación no se trata de un plan de sucesión o el seguimiento de un libreto. “Es el seguimiento, con mayor profesionalización, para mantener y reforzar nuestros valores, esos valores que siempre nos han identificado como empresa y que han hecho que Masaca se encuentre en un lugar de privilegio en este sector”.
Apunta que todo va muy de la mano con una actualización de procesos moderna y que “nos permite desarrollarnos aún más como una empresa mucho más eficiente. En Masaca queremos crecer con rapidez, con impacto positivo y eso solo se consigue con un esfuerzo integral”.
Nacieron por el servicio
Masaca es una empresa que nació precisamente por servicio, desde el patio de una casa, donde se tejió un sueño gracias a la preferencia de los clientes que creyeron y apostaron por ella. “Ahí se crearon productos hechos con cariño y pasión, pero sobre todo con servicio, y eso nos ha convertido en lo que somos hoy”, asegura Salazar.
“Nuestra premisa siempre ha sido el servicio al cliente, un factor al que le prestamos atención diariamente. Somos una empresa de seres humanos comprometidos, apegados y caracterizados por la disciplina de servicio, y el espíritu que siempre procura mejorar la experiencia del cliente: desde la toma de un pedido hasta la entrega y el servicio post venta”.
En la empresa trabajan incansablemente desde la parte operativa, logística, comercial, de producción, en pro de agregar valor a esa experiencia del cliente, “por eso nuestros esfuerzos son integrales”. “Los cambios que se avecinan son sumamente positivos, y precisamente van enfocados a mantener a los clientes como nuestros aliados más importantes”.
Sobre los cambios positivos que se avecinan, Salazar es de los que creen que los cambios aportan seguridad e innovación.
Los cambios que estamos haciendo, junto con toda la estructura de nuestra organización, los hacemos muy bien pensados, pero sobre todo con mucho cariño y esfuerzo. Es algo que nos hemos planteado de una forma agresivamente positiva, como nos lo enseñaron nuestros padres”.
Indica que la idea es seguir aumentando el abanico de soluciones al mercado. “Poco a poco iremos viendo esos cambios, que son para el bienestar de todos”.
“Mi Padre -Mario Salazar- nos inculca que los clientes, nuestros amigos, se llevan en el corazón, y junto a él y toda nuestra familia, podemos decir que somos una compañía sumamente orgullosa de nuestros inicios, nuestro motor principal de crecimiento, y que nos hace llevar cada vez más soluciones, al mercado ferretero y de la construcción”.
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Al detalle
¡Infesa va como la espuma!
Y decimos como la espuma, porque mantiene un fuerte crecimiento respaldado por sus 9 tiendas apostadas a lo largo de todo el país.
Recientemente, en Nicoya Guanacaste, inauguró su nuevo local y número 9 en la cuenta de crecimiento, y que está ubicado 50 metros al sur del restaurante Mc Donald´s.
Gracias al trabajo arduo de su fundador Juan Carlos Quirós y de sus colaboradores que le acompañan en todo momento.
Actualmente, las otras sucursales de Infesa se encuentran en: Cartago, Curridabat, Pérez Zeledón, San Pablo de Heredia, Belén de Heredia, Guápiles, Liberia y Esparza.
La recién inauguración en Liberia, conforma una tienda de 600 metros cuadrados y tiene un parqueo para más de 14 vehículos y motocicletas.
Aquí se comercializa producto nuevo de las marcas Worksite, Campbell, Dewalt, Hyundai, Husky, Promaker, Bosch y una gran variedad en productos reconstruidos y de segunda, con todo el respaldo de Infesa.
“Ha sido un gran esfuerzo por llevar nuestros productos a todo el país. Gracias a los clientes que siempre nos han dado su apoyo”, mencionó Quirós.
De hecho, Infesa continuará en expansión y buscará abrir la décima tienda, pero aún es toda una sorpresa.