Novex llegó a 5 años…
Carlos Ramírez, Gerente General de Novex, dice que viene la pronta apertura de la 3era tienda y más amplia que las demás, del CEDI con capacidad para abastecer 30 tiendas.
- Santa Rosa sigue en crecimiento
- ¿Aún funciona el contacto humano en ferretería?
- ¿Cómo crecer en el canal ferretero?
Corte y desbaste
¿Y si usamos la IA en el negocio?
Actualmente, lo peor que le podría pasar a su negocio, en tiempos de Inteligencia Artificial, es que su competencia la utilice para aumentar participación de mercado, aumentar ventas, presencia, publicidad mayormente acertada, y Usted no la esté usando, o lo que es peor la utilice mal o la tenga sub-utilizada.
Toda herramienta tecnológica es importante, ayuda a nuestros negocios, mientras no se pruebe lo contrario. Aquí lo más importante es responder si el uso de la IA podría hacer diferencia en el mercado de clientes, o lo que es más importante: con una estrategia así, los compradores van a aumentar o todo lo contrario.
Y no es solo tomar, por ejemplo, el Chat GPT y establecer un mandato o una orden para que nos ayude a planear una estrategia de ventas, de mercadeo, una planimetría, entre otras solicitudes de ayuda, sino es hacer el pedido o solicitud al chat lo más claro posible para que no quede nada perdido en el limbo.
¿Y cómo se podría lograr esto? Conversando hace algunos días con un empresario, muy afín a este chat de IA, me indicaba que lo primero que hizo fue contarle al modelo todo sobre el quehacer de su empresa, incluso los datos financieros más importantes y prominentes, fue como abrir un poco su empresa
Con esto consiguió que el Chat GPT “tuviera una radiografía más amplia” “aprendiera sobre su empresa” y tomara los datos para convertirlos en información que generaría recomendaciones sobre estrategias ante la solicitudes que posteriormente vendrían.
Por eso es importante que el modelo conozca, al menos, el mercado en el que estamos, si somos mayoristas o de venta al por menor, o una empresa de servicios, que comprenda cómo es nuestro abordaje con los clientes y si es posible, hacer o no variaciones que mejoren nuestra gestión.
En esta área de tecnología, como todo reto, siempre se empieza con prueba y error, y lo importante es atreverse, a mitigar ese miedo que a veces nos da ante lo nuevo. Estamos seguros que las herramientas de IA bien utilizadas estarían llevando a su empresa al siguiente nivel: ¡Conquistar el mundo!
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En Proyecto
¡Santa Rosa sigue creciendo!
Turrialba.- Ferretería Santa Rosa sigue su paso firme con su crecimiento y ya inició sus trabajos, en lo que sería su nuevo Centro de Distribución.
El terreno de más de 50 mil metros cuadrados, primeramente tendrá una nave de unos 1000 metros cuadrados.
Ferretería Santa Rosa es de los negocios buscan estar al día con el mercado, para llevar a sus clientes cada vez más productos y un servicio diferenciado.
“Esto es algo que necesitábamos y Dios nos ayudó a ponerlo en nuestras manos”, indicó Adrián Salazar, Presidente de Ferretería Santa Rosa.
¡Ganador con Dyllu!
Por varios meses, la marca Dyllu de herramientas eléctricas y manuales, distribuida exclusivamente por Cofersa, puso el mercado a vibrar con su promoción de regalar un carro, nuevo de paquete, entre los ferreteros que se apuntaran a comprar y distribuir la marca en sus negocios.
El ganador del carro fue Wagner Suárez, Propietario de Ferretería El Rincón, en Palmares, quien se mostró sumamente feliz y complacido con el premio.
En una ceremonia, conjuntamente con los personeros de Cofersa, el carro le fue entregado y de una vez, viajó hacia Palmares.
“Me siento muy feliz con el premio. Agradezco a Cofersa y a Dyllu, una gran marca que nos ha ayudado a atraer más clientes al negocio. Me siento muy complacido con Cofersa, una empresa que siempre nos ha tendido la mano para mejorar cada día en el negocio”, afirmó Suárez.
Material Pesado
¿Sigue siendo clave el contacto humano en ventas B2B en Costa Rica?
En un mercado mayorista cada vez más competitivo —donde las llamadas de telemercadeo y las campañas en redes sociales parecen dominar el panorama— muchos agentes de ventas y asesores comerciales sienten que su papel está quedando relegado. Sin embargo, la pregunta que surge es: ¿realmente puede la tecnología sustituir la relación humana en un negocio donde la confianza y la asesoría técnica definen el éxito?
La respuesta, especialmente en Costa Rica, sigue siendo clara: el contacto humano no solo importa, es decisivo.
La relación como ventaja competitiva
En el mundo de la construcción y la ferretería, donde los mayoristas compiten con catálogos similares y precios ajustados, la diferencia rara vez está en el producto. El valor real lo aporta la asesoría: ese vendedor que visita la obra, que entiende el contexto del contratista, que recomienda el adhesivo correcto para la humedad de Guanacaste o el impermeabilizante adecuado para San Carlos.
Esa interacción humana convierte una venta puntual en una relación de largo plazo. La confianza que se construye cara a cara sigue siendo el terreno donde germinan los negocios más sólidos.
El nuevo rol del asesor mayorista
El asesor moderno no es simplemente un tomador de pedidos. Es un consultor técnico y un conector de valor.
- Diagnóstico en sitio: detectar variables que un call center nunca verá (sustratos, clima, tolerancias de obra).
- Prevención de errores: evitar sobredimensionar especificaciones o aplicar mal un producto.
- Capacitación de cuadrillas: un taller práctico puede ahorrar miles en reclamos y devoluciones.
- Inteligencia de mercado: identificar antes que nadie tendencias, quiebres de stock y nuevos competidores.
Lo digital ayuda a abrir puertas y nutrir clientes, pero es la asesoría personal la que asegura cierres de calidad y fidelización.
Hallazgos rápidos en Costa Rica
- Hiperconectividad: 92.6% de penetración de internet y 74.5% de la población con identidades activas en redes sociales (2025).
- Mensajería al centro: WhatsApp es la actividad digital #1; 70% de los ticos dice que lo principal que hace en internet es mensajear.
- Móvil como canal dominante: más de 5.3 millones de suscriptores y +14.6% de crecimiento en tráfico móvil en 2024.
- Cultura de negocios tica: la confianza personal y la cordialidad son decisivas en las negociaciones.
- Confianza = rentabilidad: la “Gira de la Confianza” en San José (2024) subrayó que sin confianza no hay relación comercial sostenible.
- Equilibrio tecnología-persona: estudios locales e internacionales confirman que, aunque los compradores usan en promedio 10 canales, la asesoría humana reduce arrepentimientos y mejora decisiones complejas.
El contacto humano en ventas B2B no compite contra lo digital: lo eleva. En Costa Rica, donde la confianza y la cercanía son parte del ADN de los negocios, el agente de ventas mayorista sigue siendo el gran diferenciador.
Las llamadas y las redes sociales pueden iniciar la conversación, pero es el asesor comercial —con botas en la obra y conocimiento técnico en la mano— quien la convierte en un vínculo rentable y duradero.
En un mundo saturado de pantallas, el valor humano nunca había sido tan estratégico.
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Al por mayor
¿Cuánto tiempo debe dedicar un asesor ferretero a cada cliente?
La gestión comercial en el sector ferretero y de la construcción exige equilibrio: los clientes esperan asesoría personalizada, pero los asesores deben optimizar su tiempo para alcanzar resultados de venta. Surge entonces una pregunta clave: ¿cuánto tiempo promedio debería dedicar un asesor ferretero a un cliente?
El punto de partida: 100 clientes al mes
Si un asesor cubre una zona con 100 clientes activos, y cada uno debe recibir al menos una visita mensual, se debe planificar cuidadosamente el tiempo. El reto está en que no todos los clientes tienen el mismo peso en las ventas ni la misma disposición para escuchar propuestas extensas: el comprador ferretero valora la agilidad, la claridad y la pertinencia.
Aplicando la Ley de Pareto
La Ley de Pareto indica que el 20% de los clientes genera aproximadamente el 80% de los resultados. Esto significa que, de los 100 clientes, alrededor de 20 son estratégicos, y merecen mayor dedicación. El resto (80 clientes) siguen siendo importantes, pero requieren visitas más breves, enfocadas en mantener la relación y asegurar la continuidad del pedido.
Distribución sugerida del tiempo:
- Clientes estratégicos (20%): dedicar entre 60 a 90 minutos por visita. Aquí el asesor debe profundizar en análisis de inventario, nuevas oportunidades, propuestas de valor agregado y construcción de confianza.
- Clientes secundarios (80%): dedicar entre 20 a 30 minutos por visita. Estas interacciones deben ser ágiles, con foco en validar el stock, presentar novedades puntuales y reforzar el vínculo.
De esta forma, el asesor equilibra la gestión y evita desgastarse en interacciones largas con clientes de bajo impacto comercial.
Recomendaciones prácticas
- Planificación mensual: diseñar una agenda en la que los clientes estratégicos se visiten con mayor frecuencia o con más tiempo asignado.
- Uso de herramientas digitales: apoyarse en WhatsApp Business, correos automatizados o catálogos digitales para reforzar el contacto con clientes secundarios, liberando tiempo de visitas presenciales.
- Preparación previa: llegar a cada visita con datos claros de consumo, inventario y tendencias para evitar improvisación y ganar credibilidad.
- Cierre con propuesta concreta: cada reunión debe terminar con una recomendación puntual que facilite la toma de decisión inmediata.
Acciones potenciales para mejorar la gestión de ventas
- Implementar segmentación de clientes A-B-C, asignando prioridades de acuerdo con volumen de compra y potencial de crecimiento.
- Capacitar a los asesores en técnicas de ventas consultivas, que permitan hacer preguntas clave para detectar necesidades reales en menos tiempo.
- Desarrollar protocolos de visita que estandaricen el proceso: saludo, diagnóstico rápido, propuesta, cierre.
- Medir y ajustar periódicamente el retorno del tiempo invertido en visitas frente a ventas concretadas.
Un asesor ferretero exitoso no es quien más tiempo dedica a cada cliente, sino quien administra ese tiempo de manera inteligente. Aplicando la Ley de Pareto y combinando visitas presenciales con apoyo digital, se logra mayor eficiencia y mejores resultados en ventas.
De clientes secundarios a estratégicos: ¿Cómo aplicar Pareto para crecer en el canal ferretero?
En la gestión comercial de un asesor ferretero de una casa mayorista, la Ley de Pareto es una brújula indispensable: el 20% de los clientes genera el 80% de las ventas. Sin embargo, quedarse con esa distribución fija es perder oportunidades. El verdadero reto está en detectar clientes secundarios con potencial y llevarlos al grupo estratégico.
¿Qué caracteriza a un cliente secundario?
- Compras ocasionales o de bajo volumen.
- Alto nivel de comparación con otros proveedores.
- Relación aún débil con el asesor.
- Poco involucramiento en propuestas de valor más allá del precio.
Estos clientes, aunque hoy aporten poco, pueden crecer si el asesor implementa estrategias específicas.
Estrategias para convertir clientes secundarios en primarios
- Segmentación más fina
No todos los clientes secundarios son iguales. El asesor debe analizar:- Volumen de compras actual.
- Potencial de crecimiento en la zona.
- Tipo de productos que demandan.
- Nivel de fidelidad a proveedores actuales.
Con estos datos, puede priorizar qué clientes secundarios tienen más probabilidad de escalar.
- Volumen de compras actual.
- Educación y valor agregado
Muchos ferreteros secundarios compran poco porque no conocen la rentabilidad de ciertos productos o cómo venderlos. Estrategias:- Charlas cortas en el punto de venta.
- Materiales de apoyo para capacitar al personal.
- Demostraciones de producto con beneficios claros.
- Charlas cortas en el punto de venta.
- Facilidades comerciales inteligentes
Un cliente pequeño puede crecer si se le abren las puertas con:- Condiciones de crédito controladas.
- Descuentos progresivos según volumen.
- Bonificaciones por cumplimiento de metas mensuales.
- Condiciones de crédito controladas.
- Seguimiento digital
No todos requieren largas visitas presenciales. Los secundarios pueden recibir:- Catálogos digitales con ofertas semanales.
- Recordatorios automáticos de reposición.
- Comunicación constante vía WhatsApp Business.
Esto permite que se sientan atendidos y comiencen a aumentar su frecuencia de compra.
- Catálogos digitales con ofertas semanales.
- Generar confianza y exclusividad
- Ofrecer promociones exclusivas para “clientes en desarrollo”.
- Incluirlos en lanzamientos de productos.
- Reconocer públicamente (por ejemplo, con un certificado o publicación en redes de la marca) a ferreterías que suben de nivel.
- Ofrecer promociones exclusivas para “clientes en desarrollo”.
Acción clave del asesor
El asesor debe pensar en clientes secundarios como “semillas de clientes primarios”. La clave está en invertir un poco más de tiempo en aquellos con señales de crecimiento y ofrecerles acompañamiento estratégico, no solo ventas transaccionales.
La Ley de Pareto no debe verse como un límite, sino como una oportunidad de crecimiento. Un asesor ferretero exitoso combina eficiencia con visión de largo plazo: mantiene fuerte a su 20% de clientes primarios, pero trabaja con inteligencia para que parte de ese 80% se convierta en el futuro en su nueva base estratégica.
Al detalle
Novex llegó a 5 años en Costa Rica
Novex, Curridabat.– 5 años no parecieran ser muchos, pero para Novex su V Aniversario le ha llevado a sacar la máxima nota en productividad: 2 tiendas en dos zonas muy concurridas por clientes, Un CEDI (centro de distribución) que aunque está en construcción en Grecia, tendría la capacidad hasta para proveer 30 tiendas, y además muy pronto, en el 2026, el Grupo estaría abriendo su 3era sucursal en Heredia, además tiene presencia en línea con su tienda virtual, con una visitación de más de 250 mil usuarios.
La celebración por estos 5 años se dio en su sucursal en Curridabat con la presencia de la prensa y amigos.
Carlos Ramírez, Gerente General de Novex afirmó que durante este tiempo las tiendas han representado una forma diferente de comprar para los clientes donde encuentran no solo ferretería sino una variedad amplia de productos.
“Al principio nos dio temor venir a un nuevo país, pero poco a poco empezamos a crecer y de tener 16 mil productos pasamos a tener 28 mil. Lo que demuestra el incremento de surtido que hemos tenido que hacer y que va ligado a la aceptación de nuestros compradores”, dijo Ramírez.
Sobre la nueva sucursal en Heredia, que esperan esté lista para el primer trimestre del 2026, será un 50% más grande que la tienda de Curridabat. El CEDI que se construye en Grecia, tiene una superficie de 14 mil metros cuadrados y cuenta con una capacidad para abastecer 30 tiendas.
“Cuando empezamos a construir nuestro CEDI la gente llegaba a pedir que les vendiéramos productos, por lo que tuvimos que abrir un “Pick Up Center” para que los clientes llegara a recoger sus compras, y queremos abrir otro más (de 700 metros cuadrados) en Liberia”.
Afirma que una de las consignas de grupo y de los colaboradores es atender lo suficientemente bien, para que más clientes los sigan recomendando.
“Buscamos ser diferentes para crear mejores experiencias de compra con tiendas llenas de ferretería y más productos, con pasillos amplios, parqueo bajo techo, con marcas exclusivas e innovadoras. Nuestros oferentes en China están en capacidad de fabricar cualquier producto, lo que nos ha permitido competir en precio y obtener diferenciación”.
Ramírez cuenta que le ponen muchas ganas todos los días al negocio. “Nos autoevaluamos todos los meses, buscamos que nuestros colaboradores se mantengan seguros y motivados y que puedan acceder a oportunidades de crecimiento. Igualmente, nuestros socios comerciales nos han permitido crecer como marca”.
Sobre la competencia
Sobre la inminente llegada del grupo español de retailing, Ikea con tiendas de amplio formato y que representan una competencia fuerte para las tiendas de ferretería y hogar en el país, Ramírez afirma que “competir siempre es bueno. Conocemos a Ikea y es cierto que podríamos competir en algunos rubros e incluso podrían “obligar” al mercado a aterrizar algunos precios. Sentimos que no nos va a afectar tanto porque este tipo de formatos registran menos viajes de sus clientes a las tiendas, y nuestro formato es de visitas más frecuentes”.