¡Imponente!
El Colono Construcción inaugura en Quepos una tienda pensada para facilitar la compra, inspirar al cliente y ofrecer soluciones completas en ferretería, construcción y hogar.
- ¿Cómo marginar con éxito?
- 9༠ Feria de Ferremundo
Corte y desbaste
La juguetería de los grandes
Esta es una frase que una vez un ferretero de Guadalajara, nos la compartió cuando le preguntamos cómo describiría el negocio de la ferretería. Y fue más allá cuando agregó que “en la juguetería hay que tener de todo, juguetes de todo tipo”.
Y aunque es una metáfora, está llena de validez y verdad. El tiempo nos ha hecho verlo de este modo, por eso cada vez que ingresamos a un negocio ferretero nos sentimos como “hormiga en tapa de dulce”, como “pava comiendo maíz”. Una pasión inigualable, y casi indescriptible.
Nada como cuando uno ingresa a una tienda, por ejemplo de autoservicio, y le facilitan la vida con pasillos amplios, rotulación buena y visible, una iluminación de esas que no se sabe si la noche llegó, y una planimetría estructurada con sentido, pensando precisamente en el cliente. ¡Claro! Es que los productos no van puestos al azar, se ordenan por categorías, y cada categoría tiene un por qué va en ese punto y de esa forma.
La ferretería, aunque muchos no lo crean o no lo parezca, del lado del “retail” o la venta al detalle es toda una ciencia, un arte, y sino hágase una prueba, saque del rincón olvidado algún producto y póngalo en el área más visible de su negocio. Puede ser que se sorprenda gratamente.
Entender a sus compradores no es fácil, pero con un poco de observación y abordarlos en el momento justo, para tener retroalimentación sobre qué los lleva a estar en su tienda, puede ser la obtención de información valiosa que lo guíen a la siguiente estrategia, una estrategia que puede traerle algunas ventajas competitivas significativas.
Los mercados no permanecen estáticos, cambian todos los días, y hay que aceptar y adaptarse a esos cambios. Observe con detenimiento y podrá constatar cómo sus clientes cambian, y cambian en sus gustos y preferencias, pero lo que no cambian es cuando obtienen lo que quieren en un lugar agradable para comprar, iluminado y con orden. Así es muy normal que se sientan en la juguetería…
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Caribe a ritmo de Ferremundo
La 9 Edición de la feria de Ferremundo del Caribe, vibró en asistencia, ofertas, promociones y un amplio desfile de proveedores que se vistieron de gala con sus marcas y productos.
Este año, la feria se realizó en las propias instalaciones de la ferretería, y que el cambio resultó muy positivo para los clientes que abarrotaron el lugar.
Kit Lee, conocido como el gran “Tito” en el mundo ferretero, y uno de los propietarios de la empresa, afirmó que esta edición estuvo marcada por mucha afluencia, lo que rompió las expectativas.
“Estamos muy felices con el apoyo de clientes y proveedores, que nos dieron su apoyo. Por ejemplo, las personas aprovecharon la gran cantidad de ofertas en pintura y herramientas. Ya es una feria muy esperada por la comunidad de clientes”.
Material Pesado
¿Cómo marginar con éxito en ferretería sin quedar fuera del mercado?
En un mercado cada vez más competitivo, donde el precio se ha convertido en uno de los principales factores de decisión para el cliente, la gestión correcta del margen es uno de los mayores retos para el ferretero. Vender barato no siempre significa vender mejor, y vender caro sin una estrategia clara, puede dejar al negocio fuera de juego. Entonces, ¿cómo marginar con éxito sin perder competitividad?
El margen no es un número, es una estrategia
Uno de los errores más comunes en el sector ferretero es aplicar un margen fijo a todos los productos. Si bien los mayoristas suelen brindar un precio sugerido, éste debe entenderse como una referencia, no como una regla inamovible. Cada ferretería tiene realidades distintas: ubicación, competencia cercana, volumen de ventas, costos operativos y tipo de cliente.
Marginar con éxito implica analizar el negocio por categorías, no por productos individuales únicamente. Hay artículos que pueden trabajar con márgenes bajos (productos gancho) y otros que permiten márgenes más altos sin afectar la rotación.
Conozca su estructura de costos (más allá del precio de compra)
Para definir un margen saludable, el ferretero debe tener claridad sobre todos sus costos:
- Alquiler o depreciación del local
- Planilla y cargas sociales
- Servicios públicos
- Inventario inmovilizado
- Transporte y logística
- Pérdidas, mermas y devoluciones
Cuando estos costos no se consideran, el margen “aparente” puede ser engañoso. En muchos casos, se vende mucho… pero se gana poco.
No todos los productos compiten por precio
El cliente compara precios principalmente en productos de alta rotación y fácil comparación: cemento, varilla, tornillos comunes, tubos PVC, entre otros. En estos casos, el margen debe ser más ajustado.
Sin embargo, existen categorías donde el cliente valora otros factores:
- Asesoría técnica
- Disponibilidad inmediata
- Variedad
- Marcas diferenciadas
- Servicio postventa
En estos productos, el margen puede y debe ser mayor, siempre que el valor esté claramente comunicado.
El precio sugerido del mayorista: úselo con inteligencia
El precio sugerido del mayorista es una guía, pero el ferretero exitoso lo adapta según:
- Su mercado local
- El perfil de sus clientes
- La competencia directa
- La rotación del producto
Incluso, negociar con el mayorista mejores condiciones, descuentos por volumen o apoyo promocional puede permitir mantener precios competitivos sin sacrificar margen.
Margen y rotación: el equilibrio clave
Un margen alto con baja rotación puede ser tan peligroso como un margen bajo con alta rotación mal calculada. La clave está en equilibrar margen y velocidad de venta.
Algunos productos ganan por volumen, otros por rentabilidad unitaria.
Diferenciarse también protege el margen
Cuando la ferretería se diferencia —en servicio, surtido, orden, asesoría o experiencia de compra— deja de competir únicamente por precio. Esto le permite defender mejor sus márgenes, incluso en mercados saturados.
Marginar con éxito no es vender más caro ni más barato, es vender de forma inteligente. El ferretero que conoce sus costos, entiende a su cliente y utiliza estratégicamente el precio sugerido del mayorista, logra mantenerse competitivo sin sacrificar rentabilidad.
En un mercado donde el precio se ve en segundos, el verdadero diferenciador sigue siendo la gestión profesional del negocio.
El margen no es un número fijo, es una decisión estratégica
Un error frecuente es aplicar un mismo margen a todos los productos. Por ejemplo:
- Un saco de cemento que se compra en ₡4.500
- El ferretero aplica un margen del 20%
- Precio de venta: ₡5.400
El problema surge cuando la competencia lo vende a ₡5.200. En este caso, mantener ese margen puede frenar la rotación. Aquí, reducir el margen a un 15% (₡5.175) puede generar mayor volumen y compensar la rentabilidad por cantidad vendida.
Conozca su estructura real de costos
Supongamos una ferretería pequeña con los siguientes costos mensuales aproximados:
- Alquiler: ₡500.000
- Planilla: ₡1.200.000
- Servicios y gastos operativos: ₡300.000
Total costos fijos: ₡2.000.000 mensuales
Si el negocio factura ₡20.000.000 al mes, necesita al menos un margen bruto promedio del 10% solo para cubrir gastos, sin contar utilidad. Todo margen por debajo de eso pone en riesgo la rentabilidad real, aunque las ventas se vean altas.
Productos gancho vs. productos de rentabilidad
No todos los productos compiten igual por precio. Ejemplo práctico:
- Tornillo común 1/4”:
- Costo unitario: ₡40
- Precio de venta: ₡50 (25% margen)
- Alta comparación de precios → margen ajustado
- Costo unitario: ₡40
- Broca especializada:
- Costo: ₡2.000
- Precio de venta: ₡3.200 (60% margen)
- Menor comparación → mayor rentabilidad posible
- Costo: ₡2.000
La combinación de ambos tipos de productos permite equilibrar flujo y utilidad.
El precio sugerido del mayorista: úselo con inteligencia
Si un mayorista sugiere vender una pintura en ₡18.000, pero su mercado acepta ₡19.500 por la asesoría y disponibilidad inmediata, el ferretero puede defender un mejor margen sin afectar la rotación.
Por el contrario, si el producto tiene alta competencia, negociar con el proveedor un descuento del 5% puede significar la diferencia entre ganar o perder mercado sin sacrificar utilidad.
Margen y rotación: el equilibrio que sostiene el negocio
Un producto que deja ₡500 por unidad, pero rota 10 veces al mes, genera ₡5.000.
Otro que deja ₡2.000, pero solo rota una vez, genera menos impacto.
La clave está en analizar ambos factores juntos, no por separado.
Diferenciarse protege el margen
Cuando la ferretería ofrece:
- Asesoría técnica
- Orden y exhibición clara
- Stock constante
- Atención ágil
El cliente deja de decidir solo por precio. Esa diferenciación permite mantener márgenes saludables incluso en mercados saturados.
*Los ejemplos utilizados son ficticios y únicamente para la mayor comprensión del tema.
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Al detalle
El Colono de Quepos: una propuesta que seduce con orden, amplitud y soluciones integrales
El Colono Construcción inaugura en Quepos una tienda pensada para facilitar la compra, inspirar al cliente y ofrecer soluciones completas en ferretería, construcción y hogar.
La Paquita, Quepos, Costa Rica.- Una buena iluminación, orden para que los clientes puedan encontrar los productos más fácilmente y un ambiente agradable que logra que la experiencia del comprador impacte positivamente, son de los factores esenciales para una tienda que busca ser exitosa todos los días.
Allá, en el Pacífico Central del país, en El Colono Construcción de Quepos, saben de esto, y lo han aplicado al dedillo, incluso yendo todavía más allá, y agregando pasillos anchos y cómodos para que sus clientes se sientan aún más seducidos y felices en su estancia.
Y por supuesto, que también este es el “aire” y formato que se respira en todas las tiendas del Grupo que se ubican a lo largo y ancho de todo el país.
Esta tienda de Quepos, que acaba de abrir sus puertas, presenta una planimetría llena de soluciones para todas las categorías de ferretería y construcción, sumado a las de hogar, acabados y más. En fin, una invitación que se hace “irresistible” para los clientes de la zona.
“Una propuesta de valor basada en una variedad amplia de productos, no solo de construcción y ferretería, también en líneas de hogar, acabados y equipamiento para el hogar, con muchos productos que no se encuentran en la competencia, en suma con nuestro concepto de autoservicio asistido”, asegura Walter Castro, Gerente de Zona del Colono Construcción.
Los clientes que ingresan a la tienda, recorren los pasillos con amplitud y de sobra, les es fácil encontrar no solo los productos, sino personal que lo acompaña con asesoría.
Y aunque están abriendo sus puertas en Quepos, Castro dice que el concepto ha sido muy bien recibido. “Es cierto que tenemos competencia, pero para nosotros, los competidores nos hacen mejorar todos los días y crecer como empresa”.
Líderes
“Buscamos que la experiencia del cliente sea integral, bonita, impactante, que no esté marcada solo por el precio, sino que disfrute con comodidad en el negocio, y que por supuesto, encuentre las soluciones adecuadas que busca en ese momento”, dice Castro.
Todas estas variables o factores que hemos mencionado y que los identifican, van de la mano con la especialización en el servicio al cliente, con personal capacitado para asesorar y ayudar a los compradores en sus decisiones, y que vienen a ratificar que aquí se tiene la gente correcta en el puesto correcto, un pilar fundamental para el éxito.
Castro comenta que cuando se hizo la selección de personal, una de las características que buscaron en la gente es que tuviera siempre una actitud positiva.
“Siempre ha sido esencial tener gente que venga a sumar, que atiendan al comprador de buena manera. En el Grupo, en nuestra pirámide de valor, el cliente se encuentra primero”.
Tener un inventario amplio, diferenciado y con precios competitivos, según Castro, se debe a la buena selección de proveedores que tienen. “Somos un cliente y nos gusta sentirnos apreciados. Más allá de buscar una condición buena en precio para transmitir a los clientes, nos gusta que los proveedores nos brinden soporte técnico, respaldo y servicio”.
Walter tiene 24 años de estar con Grupo Colono y dice que ha sido su casa, su escuela y una oportunidad de crecimiento. Actualmente, en su gestión lidera las tiendas de Quepos, La Jungla, Ojochal y Palmar Norte.
