La experiencia y el rodaje lo han ubicado en puestos donde la presión significa resultados con números, resultados demostrables y verificables, y lejos de “echarlo” para atrás ha demostrado que sabe en lo que está, que sabe lo que dice y sus ejecuciones y acciones así lo demuestran.
Su “ojo clínico” para perfilarse y desarrollarse en el negocio ferretero con éxito lo han llevado más allá de las fronteras ticas: actualmente es el Gerente General de la División DMC Guatemala, Construfácil, de Grupo Progreso.
Hablamos de Manrique Jiménez, un viejo conocido del mercado ferretero costarricense y quien fue Gerente Comercial de El Lagar y en Mayoreo Abonos Agro MFA lo hizo como Gerente General. Acostumbrado a la competencia fuerte y a sacar provecho de las condiciones del mercado, aún cuando estas puedan ser adversas.
– ¿Cómo marchan los negocios en Guatemala y cuáles han sido sus principales aportes?
– En la parte de asesoría estuve 1 año y ahora llevamos 3 años de estar liderando la parte “retail” de Grupo Progreso y que son 15 tiendas, que se denominan Construfácil y que corresponden a la división de Distribución de Materiales de Construcción. Estoy muy contento de estar trabajando en un país muy amigable y sobre todo muy motivado trabajando para esta Gran empresa.
“Siento que me ha ido bien, porque hemos obtenido resultados muy positivos, logramos sacar adelante la división que no venía con los rendimientos deseados, pero hoy por hoy podemos decir que la división se mantiene fuerte y estamos deseosos de seguir creciendo en un mercado que es muy grande, el más grande de Centroamérica”.
– ¿Cómo es el mercado de Guatemala, cómo podría definirse?
– Es un mercado muy peculiar. En cuanto a productos es muy similar a mercados como el de Costa Rica, Panamá, por ejemplo. Somos muy similares en cuanto al uso de productos y en el tema de calidades.
En cuanto a distribución de materiales de construcción, Guatemala es un mercado no tan maduro como Costa Rica o Panamá. Hay muchos negocios especializados como los eléctricos, en acabados y otros…
El formato de distribución de materiales de construcción como los tienen los “Big Box” como EPA están muy bien desarrollados y operados, manteniendo su filosofía de “One stop shop” (todo en un mismo lugar), es algo que apenas se está empezando a desarrollar en Guatemala. Es un mercado con mucho potencial, para evolucionar, con muchas oportunidades de crecimiento.
– ¿Y a nivel general, cómo se visualiza el mercado ferretero centroamericano?
– El sector ha sido beneficiado por la pandemia, y sé que ha sido así en los países del área. Aquí han salido ganando los empresarios ferreteros que han sabido capitalizar las oportunidades, porque el hecho de que los mercados crezcan no quiere decir que automáticamente un negocio crezca.
“En Costa Rica, muchos ferreteros han potenciado muy bien esas oportunidades y en Guatemala también lo hemos logrado. Si noto una variación en el país que ha sido la baja en la venta de las categorías “hard” o de materiales de construcción, contrario a Guatemala que ha visto un aumento en la venta de categorías grises, lo que significa que se ha dado una mayor activación de la construcción”.
“En cuanto a las categorías “soft”, en Costa Rica y en Panamá se han desarrollado mucho más y se observa principalmente cuando se habla de márgenes, pues tienen una menor participación que las grises”.
– ¿Cómo se logra manejar 15 tiendas en Guatemala? ¿Es similar a cómo se maneja una estructura así en Costa Rica?
– El trabajo es similar al que desarrollaba en Costa Rica, y la gran oportunidad que se tiene es desarrollar un modelo de negocio que hoy no está en Guatemala, que este tipo de negocio al que llamo “Negocio Constructor”, que son tiendas acero-cemento-dependientes o de un 50% de materiales de construcción y el resto se compone de las categorías de piso de tienda como ferretería, acabados, eléctrico, hogar, entre otros, y eso hace que el margen de ganancia se incremente porque comienzan a participar más las categorías de mayor margen.
“En realidad, no es nada diferente a lo que habíamos hecho en Costa Rica, con el Grupo Lagar, y con Abonos Agro -en aquel momento- y que han sido para mí toda una escuela”.
“Todo esto me ha hecho entender el negocio “retail” más allá de un negocio familiar, entender que la empresa se puede analizar desde otra perspectiva, con indicadores diferentes, con desarrollo de categorías, con matrices de surtido, y con un sin número de herramientas más, que ayudan a entender el negocio a profundidad y por ende, a desarrollarlo”.
– ¿Cómo son las tiendas, de qué superficie estamos hablando?
– Se trata de negocios de mediana superficie hacia arriba. La tienda más grande que tenemos ronda los 6000 m2: entre patio constructor, piso de tienda, parqueo, patio de maniobras, pero el formato estándar anda por 4200 m2, y ya este año hemos abierto 2 tiendas de esta superficie.
Adicionalmente, le hemos apostado al formato express con tiendas de 500 m2, con una matriz básica de surtido y que estén cerca de las tiendas grandes, para que éstas funcionen como “hub” o centro de operaciones.
“No somos destructores de precios”
– ¿El futuro para Construfácil cómo lo perfila, desde su departamento?
– Vamos a seguir creciendo en tiendas, crecer en cobertura, aprovechar los resultados macroeconómicos que presenta el país, pues es una nación con muy buena salud económica, por lo que perfilamos que hay muchas oportunidades para todos los participantes del mercado.
– ¿Cómo les va con los competidores?
– Hay muy buenos competidores, empresas que lo hacen muy bien, muy posicionados en su zona. Nosotros nos guiamos por ser buenos competidores, de la talla como lo hacen por ejemplo, Los Colonos y el Lagar en Costa Rica, que no son para nada destructores de precios.
El mercado acepta la competencia sana, siempre y cuando no se llegue a destrozar un mercado.
Empresas como la nuestra están pensadas en que lejos de llegar a dañar un mercado, busquemos precisamente darle valor a ese mercado, hacerlo crecer
– ¿Qué información y análisis tiene sobre el mercado de Costa Rica?
– Estamos frente a un mercado que ha venido en constante evolución. Hay formatos que han hecho muy bien las cosas, que con solo pasar enfrente se puede ver lleno el parqueo.
“Hay gente que ha hecho las cosas bien, a pesar de tener un mercado contraído en sus índices de construcción, y los indicadores macroeconómicos no son los más positivos, lo que hace que se merme la inversión extranjera, la inversión local, pero hablando con algunos empresarios me han contado que experimentan resultados extraordinarios, van viento en popa, incremento en el margen, vendiendo otras categorías que antes no vendían, y entendiendo más la evolución del negocio a futuro”.
“Interesante la participación de muchas segundas generaciones, gente comprometida e involucrada, como el caso de Materiales Villa, que trabajan con ganas, pensando en nuevas estrategias, con ahínco, deseos, igual el caso de Depósito Jiménez, con un involucramiento muy positivo, solo para citar dos ejemplos”.
“Y esas segundas generaciones son las que van a marcar la pauta en temas digitales, de innovación y lo más importante es que la primera generación está brindando los espacios”.
“Considero que los negocios grandes y los que lograron capitalizar las oportunidades que el mercado brindó se van a fortalecer muchísimo después de esta pandemia, y habrá otros que van a sufrir. El empresario tiene que entender que si se está en tiempo de “vacas gordas” y si se quiere crecer debe hacerlo de manera ordenada y estudiar muy bien el cómo y el dónde”.
– Hoy vemos negocios ferreteros que impactan muy bien en sus propuestas digitales, pero hay otro grupo que aún no da este paso… ¿Qué decirle a estas ferreterías que aún no se adentran en la parte digital?
– Hay que entender que no se puede ir en contra del mundo. Estamos claros que la parte digital no va a salvar el mes, pero es algo más, es algo adicional, es otro ingreso y hay que estar ahí. Esto es como cuando pusieron el teléfono y no todos tenían línea telefónica.
Este país, en corto plazo va a ser de “millennials” y esta gente se acostumbró a estar en redes sociales y a buscar productos en estas plataformas.
“Estar en internet no es la salvación, pero es necesario estar ahí. No importa que no se tengan ventas, pero es importante mostrar y participar en redes sociales. Esta es una de las formas de mostrar catálogos mucho más rápido y hasta más económica”.
Finalmente, Manrique Jiménez afirma que el ferretero de hoy tiene que estar abierto a la innovación, a la capitalización de oportunidades, no quedarse solo con lo que tiene, revisar formatos nuevos, estar atento a revisar cómo se desarrolla la competencia y los mercados del área.
“No nos podemos quedar solo con lo que tenemos, hay que evolucionar, dar pasos acrecentados, pero seguros y quienes están por dar el paso a las segundas y terceras generaciones, hacerlo rápido”.
