El precio a pagar por un producto o servicio puede influir, y mucho, en que se venda más o menos. Pero en el mercado todo se vende y es verdad que el precio marca una distancia o una limitación en algunos casos, pero no siempre es así.
Los cambios de tarifas de los fabricantes y la repercusión del nuevo PVP en los productos generan siempre algunos desajustes y conflictos por el miedo a perder ventas, si se aplica el aumento que figura en la nueva tarifa. Este rechazo por agilizar y normalizar el precio crea una serie de problemas que en muchos establecimientos supone más coste que el propio aumento.
El sector ferretero es conformista y tranquilo: los cambios y modificaciones hacen salir al ferretero de su zona de confort y esto significa un problema para muchos establecimientos. Así ocurre con la modificación de tarifas en el sistema informático, la impresión y colocación de las nuevas etiquetas a los productos, etc. Es posible aumentar el precio y seguir vendiendo lo mismo, aportándonos más beneficio al repercutir este aumento porcentualmente.
No podemos dejar que las decisiones emocionales o por creencias nos limiten la forma y la posibilidad de aumentar los precios y el tiempo en llevarlo a cabo. Está claro que la oferta y la demanda tiene mucho que ver en otorgar más o menos valor económico a un producto o servicio, pero existen otros aspectos que también influyen, como la tipología de necesidad del producto (si es de urgencia o no) y a qué categoría o familia pertenece (si es un producto de decoración o de menaje o un simple tornillo).
Los productos o marcas caras también se venden y no pasa nada. ¿Por qué no podemos aumentar los precios de nuestros productos y seguirlos vendiendo y ganar más?
6 consejos para aplicar un aumento de precio en un producto o servicio
- No aplicar los aumentos de precios en el momento que el proveedor del producto o servicio nos advierte del cambio genera muchos problemas, como vender productos con precio antiguo y hasta comprarlo al nuevo precio, perdiendo dinero en cada operación y problemas administrativos de retrasos en la gestión.
- Tenemos que conocer el valor máximo que un cliente puede pagar por el producto. Es fácil saberlo, ya que cada día estamos vendiendo lo mismo y vemos las reacciones, así como los comentarios de todos los clientes. Esto nos ayudará y guiará para conocer si el precio es el normal o no, siendo solo indicador para fijar el PVP con algo más de margen.
- Diferenciar los productos de consumo de los de urgencia. En este último grupo es mucho más admisible aplicar aumentos y variantes de precio precisamente por el carácter de emergencia o urgencia y por la solución que le supone al cliente cuando lo necesita, ya que en estos casos el precio pasa a un segundo término.
- El entorno donde está ubicado el producto y su manera de presentarlo influyen mucho en una gran parte de productos, que pueden soportar un aumento de precio simplemente por la forma de exponerlo. Se ha de tener muy claro los productos a los cuales el mercado fija su precio, como un saco de cemento, que quedan excluidos de este concepto.
- La influencia de los atributos en el precio. Es muy importante hacer ver al cliente que el precio de un determinado producto viene dado por una serie de atributos con los que cuenta. Si estos atributos no están bien comunicados o bien no aportan nada al producto, pero se pagan como valor, el cliente lo ve, le genera un rechazo y lo clasifica como caro, ya que no está dispuesto a pagar de más por algo que no va a utilizar. Un ejemplo es en un sistema de fijación que aguanta 1000 kilos por punto y el cliente quiere colgar un cuadro que pesa 3 kilos. No pagará la diferencia de resistencia por la utilidad que obtiene y verá un precio alto para un producto que no le justifica su compra, por lo que se debe de explicar muy bien qué más aporta y si valen la pena estas aportaciones para su necesidad de compra.
- Aumentar el precio no es solo obligatorio cuando lo haga nuestro proveedor en sus fabricados, sino que podemos aumentar el precio cuando creamos oportuno hacerlo. Un ejemplo de cómo podemos aumentar el precio y seguir vendiendo lo mismo y ganando más, simplemente aumentando un porcentaje de medio punto a todos los productos de nuestra ferretería. ¿Nos dejarían de comprar los clientes? No, exceptuando, naturalmente, productos concretos y algunas empresas que, por sus peculiaridades comerciales, sus sistemas de costes no lo permiten. Pero al resto, sí, sin ningún tipo de duda, y aportará un aumento del beneficio a final de año de este porcentaje que antes no teníamos.
Sugerencias y comentarios para aumentar el precio de los productos
- Aumentar los precios de los productos no debe de ser un problema para el punto de venta.
- Ser ágil en la aplicación y en los cambios de precio nos ayuda a evitar errores con los clientes y a ganar más.
- Cómo se expone y se presenta un producto ayuda mucho a asimilar y a entender el precio por parte del cliente.
- Los atributos y características que el cliente no necesita o no entiende e incrementan el precio no son buenos aliados comerciales.
