La Asociación de Fabricantes de Equipos (AEM), una organización comercial con sede en América del Norte y los organizadores de ConExpo, han consultado a expertos de la industria que han destacado cinco tendencias en equipos que darán forma a 2023.
Creciente importancia de las ventas y alquileres en línea
En 2021, las ventas en línea de automóviles alcanzaron su punto más alto, representando el 30% del mercado. En julio de 2022, Ford anunció que trasladaría las ventas de sus vehículos eléctricos en línea a un modelo de precios fijos, siguiendo el ejemplo de Volvo y Tesla. “Independientemente de lo que suceda en la industria automotriz, esto llegará a los concesionarios de equipos de construcción”, dice Garry Bartecki, director financiero de una de las 100 principales empresas de alquiler y ex director financiero de Associated Equipment Distributors (AED).
Según un estudio de McKinsey & Company patrocinado por AED en 2021, más del 40% de los concesionarios de vehículos todo terreno encuestados consideran muy probable o algo probable que los fabricantes de equipos originales (OEM) implementen un modelo de venta directa al consumidor en los próximos cinco años. Se espera que las ventas completamente digitales (incluida la compra real) de equipos nuevos aumenten del 7% al 29% y que los alquileres digitales aumenten del 7% al 33% en cinco años.
“Definitivamente vemos un movimiento en esta dirección”, dice Jefferson Yin, Director de Nuevos Modelos Comerciales e Inteligencia Comercial en Volvo Construction Equipment. En 2020, la compañía comenzó a permitir que los clientes hicieran pedidos anticipados de nuevos equipos eléctricos en línea y recientemente lanzaron una herramienta de configuración en línea para dichas máquinas, lo que permite a los clientes “crear y cotizar” su modelo ideal.
“Aún habrá transporte, entrega y servicio, pero será mucho más eficiente”, explica Steve Clegg, director general y propietario de Winsby, Inc., una empresa de desarrollo comercial con clientes en la industria de equipos de construcción.
“Los distribuidores están rezagados y los contratistas están a la vanguardia en cuanto al uso de Internet”, dice Ron Slee, director general de Learning Without Scars, un recurso de capacitación para distribuidores. El cambio hacia el comercio electrónico está creando lo que él llama “el efecto Amazon”, lo que significa que los distribuidores tendrán que pasar de vender productos a vender servicios.
La electrificación interrumpirá el modelo de ingresos de los distribuidores
La electrificación de los equipos de construcción aún está en sus primeras etapas, pero según Grand View Research, se espera que el mercado mundial de vehículos eléctricos fuera de carretera alcance los 42,000 millones de dólares para 2030. Este crecimiento se verá impulsado por costos operativos más bajos, así como por avances en la tecnología de baterías y reducciones en los costos de las mismas. “Toda la industria se dirigirá hacia máquinas híbridas o con baterías”, dice Clegg. “El número de piezas se reducirá en aproximadamente un 90%, lo que significa
que si los costos operativos de una minicargadora eran de $20 por hora, se reducirán a $3 por hora”.
Los distribuidores obtienen ganancias a través de la venta de repuestos y servicios, y un alto índice de absorción (más del 85%) es clave. Esta métrica indica qué tan bien los márgenes de los repuestos y servicios cubren todos los gastos del distribuidor.
“Las máquinas eléctricas reducirán los costos de mantenimiento, lo que significa que los distribuidores ganarán menos dinero y los OEM también ganarán menos dinero”, dice Bartecki. “Es un juego completamente nuevo”.
Para compensar esta diferencia, los distribuidores deberán enfocarse en nuevas fuentes de ingresos. “Dado que tienen experiencia en servicios, recomendaría que se centren en el soporte y mantenimiento de baterías, ofreciendo servicios como recarga de vehículos, neumáticos, piezas de desgaste y reparaciones”, dice Clegg. “También pueden expandirse a diferentes líneas de equipos”.
Máquinas y lugares de trabajo conectados para reducir los costos de propiedad y operación
Casi todos los nuevos equipos de construcción están equipados con tecnología que permite a los propietarios y distribuidores evitar el tiempo de inactividad mediante el mantenimiento preventivo y la detección temprana de problemas mecánicos. El desafío ha sido lograr que los propietarios participen en esta tecnología. “En toda la industria, la adopción de la telemática es definitivamente inferior al 50%, tal vez incluso solo del 30%”, dice Henderson.
“El distribuidor tiene la confianza de su cliente, pero tiende a representar solo una marca, mientras que la mayoría de los clientes tienen flotas mixtas”, dice Hanna.
Slee cree que los OEM han intentado protegerse a expensas del mercado, pero está comenzando a ver señales de cambio. “Las máquinas deben poder comunicarse entre sí, al igual que en otras industrias”, dice Slee.
Según Jim Bretz, director de servicios y soluciones de Volvo CE, alrededor del 60% de las máquinas conectadas de Volvo utilizan el sistema telemático avanzado de la empresa, ActiveCare Direct. Estas máquinas se monitorean las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año en busca de alarmas que indiquen un problema. Luego, se envía información procesable (un caso de ACD) directamente al administrador de equipos del cliente y al distribuidor local en cuestión de minutos. Se incluye información que ayudará al cliente a solucionar el problema sin la ayuda de un distribuidor.
La tecnología aportará una mayor eficiencia a las piezas y servicios
Las piezas son esenciales para los distribuidores, pero para los usuarios finales, comprar piezas puede ser todo menos sencillo. Cuando una máquina deja de funcionar, los costos pueden ser enormes y es probable que los usuarios finales y los distribuidores de alquiler estén dispuestos a pagar más por obtener piezas de calidad lo más rápido posible. Los compradores a menudo necesitan orientación, lo que implica realizar múltiples llamadas telefónicas y enviar mensajes de texto a múltiples fuentes, incluidos los distribuidores de rep
uestos OEM y de mercado secundario. Cada eslabón de la cadena de suministro tiene su propia distribución, logística y margen de beneficio.
Según Slee, la cuota de mercado de los distribuidores OEM en la venta de piezas se ha reducido al 35-40%, aproximadamente la mitad de lo que solía ser. Los compradores de hoy tienen más opciones, incluyendo Amazon.
Luke Powers, director ejecutivo de Gearflow, una plataforma en línea, cree que los distribuidores pronto competirán directamente con Amazon. “Los suministros de mantenimiento, reparación y operación son el primer paso de Amazon en los mercados industriales”, dice Powers. “Amazon quiere que todas las adquisiciones se realicen en su plataforma, sin importar la industria. Las marcas propias en la industria de equipos de construcción son el siguiente paso lógico después de agregar MRO a su selección”.
El alquiler continúa en crecimiento
Se espera que el alquiler de equipos siga en aumento debido al aumento de los precios de la maquinaria de construcción y las tasas de interés. Según la Asociación Americana de Alquiler, se prevé que los ingresos por alquiler de equipos de construcción aumenten un 12.5% en 2022, superando los $41,600 millones de dólares.
El concepto de “equipo como servicio”, que transferiría la responsabilidad del equipo al fabricante o al distribuidor, permitiendo a los clientes enfocarse en su negocio principal, también está ganando interés. A diferencia del alquiler de equipos, este concepto podría implicar el suministro de una flota completa durante varios años, con el potencial de vincular la facturación directamente al uso.
Slee considera que este concepto tiene potencial. “Los contratistas utilizan la máquina para excavar un hoyo. Solo les interesa el hoyo y ven el equipo simplemente como un costo operativo”, dice.
En la actualidad, Volvo CE está explorando este concepto. “Una de las ventajas más importantes desde la perspectiva del cliente es la flexibilidad de pago que ofrece este modelo, ya que generalmente está vinculada a la utilización de la máquina”, dice el Dr. Ray Gallant, vicepresidente de gestión de productos y productividad de Volvo CE.
“Es una oferta altamente personalizada y requiere que el OEM, el distribuidor y el cliente estén alineados para que la flota funcione de manera efectiva y entregue los resultados esperados”.
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